农药销售：“对症下药”效果好

经营农资的最好办法就是“对症下药”。只有充分了解农民的心理，针对不同心理的农民采取不同的方法，才能提高农民科学种田的水平，同时对自己的农资经营活动也会有很好的促进作用。

渴求心理  种田大户和部分有文化的年轻农民，并不满足于父传子习的农田管理经验和从各处学来的一鳞半爪的病虫害防治及农药使用知识，他们科学种田的意识很强。他们有的自费订阅科技报纸和杂志，有的花钱参加技术培训，有的以农技人员为师，还有的组织民间科技社团，互帮互学，共同提高。对于这些农民只要及时提供信息、牵线搭桥，即可促进农资的销售。

守旧心理  很多农民喜欢从自己过去的经历中寻找经验，与现今事物比较，以往没有见过、没经历过的就不相信，更不愿接受。他们在购买农资的过程中主要表现为根据以往的经验购买农药、化肥，不愿轻易抛弃某些不合理的用药、用肥习惯等，对这类农民，不仅要耐心讲解，还要介绍一些他们所熟悉的人的用药、用肥经验。

从众心理  在作物病虫害的防治过程中，总有一部分人缺少主见，他们不是根据自家田中作物的长势和病虫害发生情况来用药，而是看到别人施什么药，便跟着施什么药，别人施多少药，也跟着施多少药。这种现象在农村还比较普遍。针对这类农民，主要是改变他们“随大流”的观念，帮助他们掌握主要病虫害的防治技术和知识，从而增强自主决策的能力。

直观心理  相比于受过高等教育的人来说，农民的总体文化素质偏低，是现实主义者，对一些新事物的判断和结论往往是简单直观的，他们奉行的是“耳听为虚，眼见为实”。要改变这类农民的观念和行为，必须切实做好新农药、新化肥等农资产品的示范工作，使之见到真相，心悦诚服。

依赖心理  存在依赖心理的农民，种田水平一般不高，不能有效地进行田间管理，另有少数农民虽然具备独立进行田间管理的能力，但没把主要精力放在这上面。他们的用药、用肥主要是依赖有关部门的通知，不见通知不用药和肥。跟这类农民必须讲清楚，病虫害防治通知虽具有较好的指导作用，但也不是放诸四海而皆准的“药方”，在具体应用时还必须结合实际，有所变化，阎时应帮助他们提高独立进行田间管理的能力。

侥幸心理  部分农民在病虫害防治过程中存在侥幸心理，导致这种心理的原因较为复杂，如过高地估计作物的抗逆能力，预计天气形势对病虫害的发生有抑制作用；认为作物已接近成熟，时间不长，影响不大；或因忙、因懒而心存幻想。对抱有侥幸心理的农民，首先要让他们明白病虫害发生的危害性，其次要讲究科学，让他们脚踏实地进行管理，才能获得好的收成。

保险心理  农业生产受自然条件的影响很大，加上单个农户的经济实力较为薄弱，使农民形成了牢固的求稳心理。在防治病虫害的时候，部分农民不顾作物生长及病虫害的发生情况，一味求稳，施“保险药”，认为“药多不坏菜”。针对这类农民要跟他们算产值账，还要跟他们算经济账、环境账。

敷衍心理  有些农民防治病虫害，能坚持按时施药，认为只要按时施药就万事大吉了，而不注意检查施药效果。对于这类农民要告诉他们工作应有始有终，施药后要及时检查结果，在防治效果不佳的情况下要及时进行补救。 （王义）