终端促销六大策略
发布时间：2009-11-27 来源：本站原创 作者：陈月明
？？？？？？？ 如何采取有效的终端策略，对准农民的需求和防线从不同角度进行强烈地攻击，进而扩大销售。笔者认为有以下策略可供选择。
？？？？？？？ 广告拦截？？？ 利用电视、报纸等媒体广告促销能充分起到品种信息先入为主的效应。在消费者来到终端之前对其进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂、消费者容易迷失选购方向的缺点。
？？？？？？？源头拦截？？？？ 在农民的生活区域（一般指行政村）进行品种、技术宣传和促销拦截，便于现场解答农民提出的疑难问题，针对性强，较受农民欢迎，效果也比较明显，部分种业公司采取的村级直销、科技下乡等均属于此。
？？？？？ ？阵前拦截？？？？ 是指农民从终端销售店门口到柜台前的促销指引及宣传说服活动，这个过程是农民进店购买的过程，也是影响其购买意向的重要阶段，因而必不可少。阵前拦截主要体现在宣传板、宣传材料和促销活动上，会对农民的购买意向产生很大影响。
？？？？？ ？人员拦截？？？？？这是一项最基本的促销方式。即通过促销员（一般指终端零售商）的认真观察、细心劝说来强化农民的购买意向。
？？？？？？？人气拦截？？？？ 如何营造终端柜台前经常人头攒动，人气较旺这种良好的气氛实现人气拦截呢？除了品种的堆头、扎眼位置陈列外，一方面终端零售商要想办法吸引农民在店内逗留尽可能多的时间；另一方面要策划一些调节气氛的小活动，如播放一些电视片来吸引农民观看等。
？？？？？？ ？攻心拦截？？？？ 终端促销员业务水平、推荐功底和强烈的亲和力可以把产品销售推向情感销售高级状态，对品种特点、卖点的准确阐述和耐心讲解，处处为农民着想却又能巧妙灵活地回避农资产品促销之嫌的艺术，准确把握农民的心理状态，在农资产品介绍中成为农民值得信赖的朋友，不知不觉中达到自己的目的——销售农资。（王海洋）
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编辑人员：陈月明
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