农资业务员转型之路——气质决定一切
有人说，从事销售行业最痛苦的莫过于从事农资行业，起的比鸡早，吃的比猪差，干的比牛多，挣得还那么微不足道！“少小离家老大回，乡音未改鬓毛衰”简直就是我们生活的真实写照！行有行规，门有门道。当我们面对着行业最终的消费群体农民的时候，那是一群天底下最朴实、最勤劳、最没有心计、花钱最小心翼翼的群体，面朝黄土背朝天！农民，不应该是一种称谓，而应该是一种职业，让农民获得尊重与幸福，至少我们从事的行业是伟大的，因为，我们面对的群体是最伟大的人！
截止到2016年2月21日，周星驰导演电影《美人鱼》票房达到27.15亿，成为史上最卖座电影！《美人鱼》中经典台词：如果世界上连一滴干净的水，一口新鲜的空气都没有，挣再多的钱，都是死路一条！笔者认为，从事农资行业确实需要一定的情怀！农资行业业务员未来的选择是什么，是否迷茫过，是否彷徨过，是否怀疑过？马云说，“梦想是应该有的，万一实现了呢”！2016年年初网络曾经流行一句话：主要看气质！农资行业业务员未来转型之路，当然也要看气质。
笔者认为，农资行业业务员转型之路“主要气质”有以下几方面：
一、 学习能力
笔者认为从事农资行业，学习能力很重要！学历也很重要，如果没有学历，可能连从事这个行业的门槛都没有，但后天的学习与总结更重要！笔者为专科学历，2009年参加工作的HLR集团，当时对学历没有过高要求，但现在销售系统所招收新入职员工要求学历本科及以上并农学相关专业。从事农药行业，需要掌握的知识很琐碎，专业性相对较强，对个人综合能力要求较高。比如随着职位升迁，需要懂得农药学专业知识、管理技巧、物流协调、数据分析、渠道管理、会议组织等。笔者身边也有好多案例：集团公司总裁可能只有中专学历，却精通企业管理，善于总结与演讲，洞察与组织能力突出，人际关系处理得当等，这与领导学习能力强有着密不可分的关系！
对于业务员来讲，笔者认为提高学习能力可从以下几方面做起：
1. 主动性学习
主动性学习应该是一种爱好！当我们刚刚进入公司做区域助理时，公司产品手册可能是我们最先接触到的学习资料：商品名是什么，含量和成分是多少，剂型有哪些，产品到底怎么定位等。当我们做区域经理时，我们需要了解区域主要作物是什么？常见病虫害有哪些？对应常见药剂有哪些，怎么使用？如何选择与开发客户等？当我们做大区经理时，需要了解人员如何管理与工作指导？重点客户如何维护？公司战略发展的贯彻与落实等？
2. 多交流与沟通
“它山之石，可以攻玉”，“磨刀不误砍柴工”，在一定领域复制远比创造更能快速转化为生产力。多向业务能力强的区域经理、省区经理交流与沟通。有的人擅长客情维护，有的人擅长基层示范实验推广，有的人擅长吹拉弹唱，有的人擅长渠道管理，有的人擅长操作大产品……站在巨人的肩膀上，才能看得高，望得远！“近朱者赤，近墨者黑”，与什么样的人多交流与沟通，身上的气质就与什么样的人相通！
3. 多实践与应用
未来企业的竞争主要在于企业核心技术与服务差异化，服务差异化需要技术性业务员执行与推动。实践是检验真理的唯一标准，国外公司为什么数十年如一日推广一个品牌，因为他们更懂得品牌的影响力。农资最终的消费群体是农民，让农民看到效果才能产生持久购买力。
笔者认为农资营销的境界可分为以下层次：产品营销阶段、服务营销阶段、品牌营销阶段、理念营销阶段。以农资行业为例，国内企业做的多为产品营销，过分强调成分含量高、入水扩散性好、证件唯一等，而在产品质量稳定性上往往存在一定短板。服务营销阶段主要体现在示范试验推广、农民会及观摩会组织、零售商会议召开、客户培训与学习会议等方面。品牌营销是在服务营销基础上对重点产品的聚焦，巴斯夫凯润聚焦香蕉，先正达阿米西达聚焦葡萄、西瓜等经济作物，陶氏益农大生聚焦柑橘，杜邦康宽聚焦水稻等，通过不断的品牌植入意识，引导老百姓的关注点。国外公司营销的核心竞争力在于理念引导，如先正达“稻之道”、杜邦康宽环保行、德国拜耳更多水稻、江苏龙灯龙之道等理念。
二、 勤奋与态度
笔者认为：没有最聪明的人，只有更努力的人！笔者目前就职的公司业务员办公室有一条条幅：勤奋第一、聪明第二！太聪明的人，老板往往不敢用！太过聪明的人太会维护自己的小利益，太会计较个人的得失，更有甚者会“胆大妄为”置公司利益于不顾。笔者认为，人的精力是有限的，在一方面精力投入多了，其他方面自然投入少了！
当我们看到别人风光的业绩时候，更应该关注别人是怎么做的！笔者原来所在的公司约在2010年开始做新疆市场，销售经理约谈的几个“理想人选”纷纷打退堂鼓，众所周知的原因：离家远，交通不方便，治安条件差，市场没基础等等，这些成了他们推卸的理由。这时几乎和我同一时间进入公司的Z经理自告奋勇做新疆市场，结果当年做了近300万，开创了青岛ADS新疆市场的腾飞的突破口！紧接着，来年Z经理转战贵州市场，贵州市场也从0做到了近200万，再紧接着，Z经理离开了公司选择了创业的道路！
所谓成功只是一种表象，成功的背后往往为经历的无数挫折与困难！笔者2009年7月份参加工作，分配到安徽蚌埠、宿州市场，当笔者接手市场时已经为当年第4个区域经理，而笔者当初刚毕业3个月。5个老客户，4个不合作，基础只有20万，任务定了100万，又是痛苦的水稻区！光脚的不怕穿鞋的，当自己一无所有也就无所畏惧。专业知识一窍不通，客户理都不理，拜访新客户许多次被人拒之门外。怎么办，选择放弃吗？白天拜访客户记笔记，不懂的就问客户，晚上查资料，上农资人论坛学产品知识，水稻主要有哪些病害？常用药剂是哪些？使用技术和定位是什么？竞品信息调查与记录，客户短信节日拜访，QQ交流与沟通......最终，当年完成销量近130万，退货率几乎为0！业绩的背后意味着更多汗水：几乎每天早上不到6点起床，中午在汽车站躺着就能睡着，当我把一个客户拜访了10几次的时候，人家终于说了句“小张，冲你的态度，我们给你们公司做点”！
三、 本分做人、踏实做事
笔者认为纯粹以客情维护为主的营销时代已经成为过去时，客户到底需要什么样的业务员，业务员自身将如何定位？笔者认为作为农资业务员最重要的气质就是：本分做人，踏实做事！客户需要的是能帮助客户解决问题的业务员，比如能协助客户做示范试验推广，策划与组织会议，“药害”处理，促销方案的实施，宣传资料的张贴等等！
四、 目标与追求
我们可以把目标和追求看做为一种责任感，尤其是对于从事农资行业大部分为男性。当我们毕业时，带着父母的期盼，曾经的曾经，我们渴望离开象牙塔打拼属于自己的一片天地。目标和追求分为两个层次，一个层次为物质上的，比如能否给自己定个简单目标：刚工作3个月攒5000元买个笔记本，工作一年能不能攒个3万块钱回家过年，3年之内是不是要买房与结婚等等。另一个层次为职业发展：3个月区域助理转正为区域经理，1~3年优秀区域经理升级为省区经理，3~5年优秀省区经理向销售经理转变，5~10年，能否自己创业？
五、格局观
我们的未来在哪里，格局很重要！“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，行弗乱其所为”。格局观不仅仅要有创新的思维，更要有坚持不懈的精神和激情昂扬的毅力。“有志者，事竟成，百万秦关终归楚”，破釜沉舟不仅仅是一种勇气，更是把握机遇的洞察力！
小米+步枪为什么能打得过飞机+大炮，因为我党更懂农民的需求：斗地主，分土地！淘宝的出现改变了消费者日常购物的格局：更方便、更便宜！滴滴在大城市对出租车行业的影响非常之巨大，至少深深影响了用户出行工具的选择！苹果手机创新思维下的触摸屏奠定了手机王者的地位！
老板的格局决定了一个企业的发展，对于业务员来讲，自我的格局也会决定自身未来的发展！打工会是一辈子的事情吗，我们的结局会有3种：
第一种为安于现状型：差不多就可以了，做个区域经理也不错，每年有个稳定的收入，换公司不换市场，主要以客情维护为主的发展模式，自身收入也不一定见的低！
第二种为职业发展型：走职业经理人发展之路！这类人需要较高的综合管理能力，自我信心比较足，做事情稳重，善于处理复杂人际关系等！
第三种为情怀创业型：走创业型发展之路，蜗牛为梦想而生！这类人需要具有较强的专业知识能力，融汇贯通的资源整合能力，对市场敏锐的洞察力与分析能力！
没有路时，走的人多了，也便成了路！路在脚下，心随所动，转型之路，境由心生！