掌握农资销售话术八大要领

卡耐基曾经说过，一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通，即是拥有发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。的确，善于沟通的人，往往令人尊敬、受人爱戴。举例来说，如果对方是厨师，千万不要说：“你真是了不起的厨师。”这样说会让他认为有其他厨师比他还优秀。但如果你告诉他，你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人则更多了一份惊喜。相反地，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉当事人，避免加油添醋。

我们在做销售时，同样要注意如何沟通到位，销售的过程即是说服的过程，需要讲究技巧性，那么，我们在做农资销售时，又该如何进行有效的沟通呢？对此，笔者总结了农资销售话术八大要领，供大家参考。

1. 捡最重要的先说。一个好的开场白是将顾客留下的首要条件，选择好的开场白至关重要，许多客户的第一印象也是停留在销售人员说的第一句话上。根据“首因效应”这个销售心理学的理论，最先跟客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。“首因效应”又叫做第一印象效应，虽然这些第一印象并非完全正确，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下了良好的印象，那么之后人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解和信任。

2. 获得客户的信任至关重要。只有客户信任你，才能接受你的产品，信任是销售技巧的基础。信任还可以分为对产品的信任和对人的信任，这两点我们都不能疏忽，因为都是决定产品能不能销售出去的关键，笔者建议大家做到坦诚相待，坦诚地跟顾客介绍产品，坦诚地去交流。这一点跟第一点略像，不过第一条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。

3. 学会认真倾听。我们不要一见到客户进店就开始滔滔不绝地介绍产品，我们应当先去倾听，这样才能了解到客户的想法和购买需求，特别是要学会提问，打开客户的心扉，让他主动来跟你说。问明白客户想要什么，才能有针对性地跟他交流，这样才不会引起顾客反感，说不定还会赢得善于思考的好印象。

4. 见什么人说什么话。尽管都是购买产品，但每个客户购买产品的动机和关注点都不一样，比如买房子，居住的人关注其舒适性，投资的人关注其升值性，给子女购买的人更关注教育环境等。我们不用对常规的销售话术照搬照抄，而需要见缝插针、投其所好，按客户的需求来介绍相应的产品。

5. 信任自己的农资产品。每个农资产品都有优缺点，切不可因为一点缺陷就不信任自己的产品。如果你不信任自己的产品，你的底气就不足，在向客户介绍时，客户就会发觉。只有把产品当成自己的孩子来看待，在销售时才能把产品介绍得很好。这是重要的销售技巧，自信的最高境界是自我催眠，如果你对产品本身拥有极大的热情并将其释放出来，一定程度上是会影响到客户的。

6. 学会描述。很多农资销售人员习惯于笼统并机械化地介绍产品，什么功能怎么使用等就这么一概而过，这样做很难激发出客户的购买欲，我们在介绍产品的同时，要学会形象地描述，可以给客户描绘一番蓝图，将产品的使用体验刻画在这副蓝图里，客户的脑海里就会出现一个大概的场景，这样客户才能被感染到。不过最好之前就锻炼下语言功底，多一些想象力和创意，介绍产品时才会更有效果。

7. 善用数字。尽管数字是无趣的，但是它却有让人相信的妙用。我们可以先将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍产品时就可以信口拈来，有数据的加持会使产品增分不少，这样不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。数据是最能直观反映出你专业的东西。

8. 结尾要有亮点。我们不仅要将最重要的放在开头，还要注意结尾，千万不能虎头蛇尾，因为还有个“近因效应”，“近因效应”是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果会优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。客户会对最后听到的话形成较深刻的印象。我们可以把一些不太重要的内容放在中间说，在结尾时尽量留一些亮点，稍作停顿，让客户自己思考一小会。你的介绍结束，客户慢慢地就会产生购买的情绪。有时候销售技巧和话术就像写一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。所以，收尾很重要，把你需要让客户记得的东西留在结尾，效果自不必说。

推销技术即是说服的艺术，也是鼓动的艺术。在与客户的交谈中我们要用自己的自信、热情和知识去感染、激励每一个客户，让他们信任我们，喜欢我们，从而才能购买我们的产品。