走出价格战“囚徒困境”怎么做？

当下，越来越多的行业和企业正陷入到一个“怪圈”：很多行业的利润率在下降，很多企业勉强达到一个盈亏刚刚平衡的状态，或是出现越生产越不赚钱的情况。为了追求利润，越来越多企业趋向以“低价”吸引顾客购买，但越低价，利润空间反而越窄，陷入了“囚徒困境”。

所谓的“囚徒困境”，指的是行业内的每个参与者都采取对自己最有利的策略，但最终导致行业整体结果更差的情况。这就不得不说到，农资行业在很长一段时间内，始终有通过不断降价来吸引客户的营销手法，但是最终导致整个行业的利润下降，大家都受损。业内人士对此也苦恼不已，尤其是在已经遭受到了价格战带来的负面影响，譬如影响利润和长期发展，并为此寻找解决方法。毕竟，大家更多的是希望行业保持良性竞争力。

如何摆脱低价竞争的“囚徒困境”

首先要想到的是差异化，企业在产品和服务上能够提供独特服务，那么用户就不会只关注价格。像品牌价值、服务质量、产品创新等，都是打造差异化的渠道。

其次是建立客户的忠诚度，通过优质服务、优质产品吸引客户，精耕细分市场，专注于某个利基市场，减少直接竞争。教育客户了解产品价值，而不仅仅是价格，可能也有帮助。

当然这些对于目前的农资行业来说，已经成为“嘴边话”和“小标配”，具体还要从以下方面入手：

1.跳出同质化竞争，建立差异化壁垒

囚徒困境的根源在于产品服务同质化，导致客户仅关注价格。市面上的农资产品的指向性宣传基本上都是增产，但是现在大多数农户的痛点问题已经不是增产而是其他，通过差异化针对问题也能降低可比性，竞争维度也会转向非价格因素。

2.构建行业协作框架，避免零和博弈

通过行业自律或合作形成非价格竞争的良性生态。

3.聚焦客户终身价值(LTV)，转移竞争焦点

行业内能够打价格战，大多数情况是因为所面对的客户是价格敏感型，只要低价就会选择，这类客户对品牌忠诚度低甚至没有，觉得好用就用，不好用就不用，贡献利润是有限的。可以通过深度运营客户全生命周期价值，降低对低价获客的依赖。

4.结构性成本优化，形成价格战免疫力

若企业成本显著低于行业平均水平，即使参与价格竞争也能保持盈利。

避免低价囚徒困境的本质是重构竞争规则，将战场从“价格维度”转移到“价值维度”，这也是农资行业老生常谈的策略，企业可以根据自身的资源和优势选择适合自己的路径。譬如，主导行业标准、聚焦细分市场、敏捷性和成本控制。最终通过“非对称竞争”让价格不再是农户决策的唯一变量。