两个“90后”正在改写海南农资市场

众所周知，海南农资市场体量巨大，但赊销也最为严重！那些规模在千万级以上的大农资店，几乎或多或少都要赊销，其中不少农资店的赊销比例高达80%-90%，显然这是一个令人震惊的数字。

2024年，由于海南哈密瓜、芒果等主流作物价格下跌，不少农资零售商面临赊出去的账款收不回来的问题。成哥判断，照此趋势发展下去，未来的三到五年，将会有很多农资店因为赊销而走向破产的深渊。

一直以来，制约传统农资零售发展的两大枷锁是“低价”和“赊销”。接下来，成哥为农资同仁剖析一下“低价”和“赊销”形成的原因，以及带来的后果。

首先说低价竞争。农资零售商拼杀价格无外乎以下四个原因：

1.近年来，农作物价格持续走低，种地不赚钱、赔钱已经成为常态，这导致种植户对农资产品的使用越来越谨慎，价格已经成为很多种植户购买农资的唯一选择标准。

2.农资电商以低价为杀手锏抢夺流量，这直接动摇了线下零售的基本盘，很多农资店被迫打价格战，否则种植户都跑到线上买农资去了。

3.有些农资店老板，因为自身缺乏种植技术，无法通过技术服务来征服种植户，所以只能靠低价抢客户。

4.还有一些农资店老板，营销能力弱，不敢推、也不会推高价值的农资产品。

接着再说说农资赊销形成的原因：

1.当地农资市场竞争激烈，赊销成风。别人都赊，你不赊就卖不出去，很多农资零售商被迫卷入赊销。

2.农资店服务的种植户，基本上都是当地合作多年的老客户，有时候碰到种植户手头紧张就适当支持下，结果赊销的口子一开，从此就“一发不可收拾”。

3.有些零售商感觉赊销的生意做起来简单，干脆就把赊销当作做大业绩的经营手段。以海南市场为例，只要你敢赊、你能赊，生意做到千万级别很轻松。

4.相对于现金生意，赊销的利润空间更大一些。也有一些零售商希望借助赊销手段，实现利润最大化。

由此可见，任何一种营销模式都不是偶然出现的，一定有其存在的客观原因。不可否认，当农资行业处于上升期，产品利润空间大的时候，低价不仅可以帮助农资店招揽更多的客户，还能让种植户使用上性价比更高的产品，一举两得。赊销同样如此，当作物价格上行的时候，赊销对农资店和种植户也是一个双赢的行为。

但是，当农资行业下行、农作物价格下行的时候，低价和赊销的“劣根”就彻底暴露出来了。低价就意味着不赚钱、赔钱；赊销就意味着收不到钱、破产。

农资零售商该如何破解“低价”和“赊销”两大困局呢？成哥8月份在海南调研市场时发现，两个“90后”农资人或许已经为传统农资零售找到了一条破局之路。

这两个海南“农资新势力”，其中一个是海椒集团的创始人符旺真，一个是慧沃田总管的创始人常慧。

符旺真是海南本地人，收购辣椒起家，近两年通过短视频打造“米椒王子符旺真”IP，抖音粉丝已超过25万。符旺真依托个人IP，从辣椒收购商转型进入种子、肥料等上游产业，初步完成了“流量闭环”和“产业链闭环”。现在的海椒集团已经走出海南，开始进军云南，发展势头非常迅猛。

常慧是来海南发展的外地人，短短数年，其公司慧沃田总管的销售规模已跻身海南农资零售第一阵营。同样的业绩，其他传统农资零售商用了20年甚至更长时间，而她不到10年。常慧在海南市场的弯道超车，除了依托上游产业链的优势外，同样离不开短视频。在抖音上，她采取“细分作物打造垂直账号”策略，在哈密瓜上培育“蜜瓜姐”IP，在槟榔上培育“槟榔西施”IP。

通过符旺真和常慧两个年轻农资人的破局路径可以看出，传统农资零售商化解营销困局的密码就是短视频，借助短视频输出种植知识，打造IP，培养粉丝用户，然后再通过农资产品进行变现，最终完成“流量闭环”。简言之，通过短视频打造IP，将成为传统农资零售商转型的标配。

IP是什么？IP就是在短视频里，通过真人出镜，持续输出种植技术等干货内容的人。种植户一旦认可你分享的内容，他就会认为你很专业，那么IP也就成了种植户心目中的专家。

病人去医院看病，一般是去普通门诊还是专家门诊？当然是专家门诊。所以，农资零售商一旦有了专家IP“马甲”，粉丝用户就不会在价格上讨价还价。

反过来思考，种植户为什么会和农资店老板讨价还价，而且还要求赊销？因为，种植户和店老板在同一个地区，平时低头不见抬头见，彼此之间没有什么神秘感，所以敢在购买农资时提各种无理要求。

种植户为什么不敢向IP提这些要求？因为他们对IP的认识来自互联网，通过短视频“滤镜”，IP成了种植户尊重乃至崇拜的偶像。作为粉丝的种植户，显然不敢向IP偶像提太多要求，更不要说什么低价和赊销了。

农资零售商朋友，如果你想改变与种植户之间的强弱关系，如果你想做高价值生意和现金流生意，那就抓紧转型做短视频吧！因为你想要的一切，短视频或都能给你！

作者为《农药市场信息》传媒新营销架构师和新营销专栏作家、重庆新引擎农业创始人