如何分解细化销售目标？（五）
发布时间：2009-12-18 来源：本站原创
附件：农药营销人要学会自我疑问分解
1、每天拜访多少个乡镇？（2个乡镇网点、3个零售网点）
2、每天工作几个小时？（6个小时）
3、一年出差天数有多少？（210天）
4、一年参加多少次分销会议？（10场）
5、一年总共做多少场技术培训会？（10场）
6、重点推广多少个产品？（5个）（龙克菌、噻菌铜、噻枯唑、叶枯唑、叶青双）
7、平均单品销售有多少吨？（30吨）
8、平均销售价格是多少？（7万元/吨）
9、平均每天回款多少元？（0.8万元/天）
10、 真正出差有效天数有多少？（150天）
10、总共有多少个重点乡镇客户？（120个）
12、平均每个重点乡镇回款多少元？（1万元）
13、每个乡镇下辖多少个网点？（5个）
14、每个网点年平均销售多少元？（0.2万元）
15、每天各种费用累计总和是多少元？（150元/天）
16、公司平均每个营销员回款多少元？（180万元）
17、公司总共有多少个营销员？（25个）
18、平均每个单品回款是多少？（300万）
19、总共有多少个产品上市销售？（15个）
20、中国农药市场容量潜力有多大？（640亿元）
21、每吨农药能够防治多少面积？（若用量100毫升/亩，1吨可防1万亩次）
22、有多少可供防治的应用面积？（潍坊1000万亩次；全国11.2亿亩次）
23、作物复种指数是多少次？（2—4次）
24、平均每种作物需要用药多少次？（2—7次）
25、平均每次用药成本是多少元？（2.50—9.50元/次）
26、存量目标是多少万元？（90万元）
27、增量目标是多少？（60万元）
28、市场有哪些销量增长点？（新产品、新应用范围、新区域、新增重点乡镇、精细化管理、广告投入、政策支持、认识提高、工作效率提升、营销水平提高）
29、可以利用的条件有哪些？（公司、个人、客户、产品、技术、渠道、广告）
30、营销员还有多少未被开发的个人潜能和销售潜力？（40%）
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五、信心比目标销量细化更重要
有这么一个故事：一队士兵被困于阿尔卑斯山的暴风大雪之中，找不到回家的出路，大家都认为这次必死无疑，所有人都对走出围困感到灰心丧气。可是在绝望中，其中一位士兵突然发现自己有一份地图，于是大家精神大振，照着地图寻找，终于走出暴风雪。走出之后狂欢之时才发现，他们手里的地图却是比利牛斯山的地图。这让人想起哥仑布发现新大陆的故事。哥仑布在航海出发前时，根本没有精确的世界地图，他依据的是他那假设——他把地球的直径少算了一半。因此他才对自己环球航行充满必胜的信心，尽管我们今天知道那假设是错误的。这说明，错误的地图可以带领人们走出困境，有时候关键不是计划本身，而是计划激起了行动，而行动带来了事先没有想到的结果，这一结果竟然改变了人类历史的走向。
如今，很多农药营销人都处在工作危机和销售困境中，需要“信心”指引前进导向，这时候，信心在危机中就像指南针一样非常有用。
没有地图（目标、方向）比错误的地图（目标、方向）更加槽糕。
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我们认为，农药营销人的角色定位应该是这样的：一是作为技术的顾问； 二是成为营销的参谋；三是充当合作的伙伴；四是做客户的朋友。
这是借鉴我个人的自我定位：植保技术的传播者；植保财富的实现者；植保利益的平衡者；植保价值的传递者。希望对大家能起到抛砖引玉的作用。（熊心平）
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