如何分解细化销售目标？（四）
发布时间：2009-12-18 来源：本站原创
6、按回款途径销量分解
我们列出了7个回款途径模式：
6.1回款=∑（单品销量）= ∑（产品*销量）；
6.2回款= ∑（单店销量）= ∑（店数*销量）；
6.3回款= ∑（每天销量）= ∑（天数*销量）；
6.4回款= ∑（每人销量）= ∑（人数*销量）；
6.5回款= ∑（乡镇销量）= ∑（乡镇*销量）；
6.6回款= ∑（网点销量）= ∑（网点*销量）；
6.7回款= ∑（单品销量）= ∑（价格*数量）。
这是7种不同的发散型思维方式，也是7种不同的回款问题解决方案。
？
下面我将根据不同的模式采取不同的解决对策：
6.1回款=∑（单品销量）= ∑（产品*销量）采取对策：①单品上量（做成大品种——重点主推）；②多卖品种（广种多收，产品丛林战术）；③主导产品带动相关产品销售（一人得道，鸡犬升天）。
？
6.2、回款= ∑（单店销量）= ∑（店数*销量）采取对策：①多拜访网店（勤跑）；②协助网点多卖货（辅导提升协销）；③单店上量（精品网点的培育）。
？
6.3、回款= ∑（每天销量）= ∑（天数*销量）采取对策：①多出差（增加出勤天数）；②提高出差办事效率（注重效果）；③每天都要超越费用10倍之上的销售回款（提高出差成本意识）； ④复制自我、借助他人——植保系统、客户网络（影子营销）；⑤网络营销（邮件营销、QQ、MSN）； ⑥手机短信（建立短信平台、技术信息群发）。
？
6.4、回款= ∑（每人销量）= ∑（人数*销量）采取对策：①多增加人手（采取人海战术）、借人（客户业务员的培训）； ②借势、借力（草船借箭、善借于物）（客户业务员、植保农技、网络、媒体、同行代表、专题会议等）；③做一个讲效率、注重效果的人，做营销精英（走营销精英路线，以一当十，以一当百……）；④联合别人、统一战线（联刘抗曹）；⑤借助“团队智慧”和“集体力量”，把公司“后台”变成“前台”；⑥复制自己的思想，变成资料文字，进行传播发散。
？
6.5、回款= ∑（乡镇销量）= ∑（乡镇*销量）采取对策：①多跑重点乡镇（销售没有巧，全靠辛苦跑）；②帮助重点客户多卖货（提升其营销能力）；③培训、辅导客户的业务员（复制）；④让重点乡镇都有效果（榜样示范带动效应）；⑤让重点乡镇长卖、多卖、卖高价位（培训）；⑥与客户的客情关系提升（公共关系）。
？
6.6、回款= ∑（网点销量）= ∑（网点*销量）采取对策：①多布点，普遍撒网，积少成多； ②找好点，协助网点提升销售量（培养）；③培训、讲课、辅导；④促销、宣传、广告；⑤多跑（勤跑）；⑥生动化陈列；⑦终端氛围营造； ⑧赶集宣传。
？
6.7、回款= ∑（单品销量）= ∑（价格*数量）采取对策：①卖高价位的品种（重点主推产品）；②卖出数量（量大取胜）；③对高价产品进行促销（活跃市场气氛）；④主导产品带动相关产品（一人得道，鸡犬升天）；⑤一次只主推1—2个拳头产品 （少就是多，有所不为）。
？
7、按照作物销量分解：
分别按照小麦、棉花、水稻、果树、玉米等等，慢慢地细分下去。具体内容省略。
？
8、按防治对象销量分解：
比如说防治蚜虫类农药30万元；防治红蜘蛛类农药30万元；防治夜蛾类农药30万元；防治棉铃虫类农药30万元；防治地下类害虫农药5万元；防治螟虫类农药5万元；防治细菌性病害类农药30万元；抑制病毒病类农药10万元；等等如此细分下去。
？
关于细化营销的总体思路，我总结为三句话：精细化管理、过程式服务、方案式营销。
精细化管理，3E管理：每人、每天、每件事；每个县市、每个乡镇、每个网点；每个产品、每个季节、每个对象。
过程式服务：重在过程，服务的过程，成长的过程，积累的过程；播种的过程，浇水施肥的过程，防虫除病的过程；
方案式营销，作物病虫草害完全解决方案；专题防治技术方案；一张纸方案（用药指南）；傻瓜式用药技术方案；病虫害预测预报等等。
产品营销方案：价值=方案+技术+服务+产品。先卖方案，后卖产品；先卖价值，后卖价格；先卖诚心，再卖品质。坚持产品配套一体化、技术服务套餐化和防治方案傻瓜化。
目前的农药营销，应该坚持“三个结合”：即技术营销、服务营销和市场营销三结合。
1、技术营销：一张纸方案，价值=方案+技术+产品；
2、服务营销：技术顾问、营销参谋、合作伙伴、客户朋友；
3、市场营销：赶集宣传、培训讲课、终端陈列、会议推广、站店推荐、周末促销。
？
编辑人员：
游客可直接评论，建议先注册为会员后评论！
还可以输入2000个字符
以上评论仅代表会员个人观点，不代表中国农药网观点！