如何分解细化销售目标？（二）

发布时间：2009-12-18 来源：本站原创

1、按区域销量分解：

安丘15万；诸城10万；高密5万；青州30万；昌乐10万；寿光30万；昌邑10万；临朐 15万；坊子5万；寒亭5万；郊区分局3万……

很多营销新手的分解到此就结束了——这很粗糙也很模糊，一点也不具体。只能说是万里长征走完了第一步，后面的路程还长着呢！按区域细分，关键是找到重点乡镇——有队伍、有网络、积极肯干的乡镇零售商。

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2、按客户销量分解：

①潍坊地区共8县，每个县20个乡镇经销商，每个乡镇经销商下有5个零售终端，共800个终端（假设网点销售质量比为2：3：5）。精品终端网点：160个*5000元/点=80万；普通终端网点：240个*2000元/点=48万；一般终端网点：400个*500元/点=20万。

②潍坊地区150个重点终端*1万元/店=150万。那么我们的工作关键就是怎么样寻找到“重点终端”？因此我们工作的“重点突破”就是把所有的精力和时间都去辅导重点终端。

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3、按时间销量分解：

①按时间销量分解：假设出差时间3月1日—9月30日：共计7个月，共210天。150万元/210天=7142.86元/天；7142.86元/8小时=892.86元/时。

因此，我们在规定的时间内，首先要做正确的事，然后要正确地做事，其次要把事情做正确。要注意营销方向、办事效率和销售效果。

90天下乡，每天拜访2家乡镇，走访3处网点，那么90天下乡就能拜访270家“潜力优秀网点”（3点/天）。假若每个精品型网点销售4000元/年，那么270点*4000元/点=108万（优秀精品网点）。

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②按时间销量分解：按照月份销量分解1-2月预付款50万；3月份5万；4月份8万；5月份12万；6月份15万；7月份15万；8月份15万；9月份10万；10月份8万；11月份5万；12月份1万。

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