将“买卖”变为“共赢”——浅谈农资经销商如何处理好与种植大户关系

世上万事，皆有利有弊，农资经销商与种植大户打交道，亦是如此，既有做成一笔大买卖后的快意，也有万一出现农资纠纷的担忧。

随着我国城镇化步伐加快，农村人口向城镇加速转移流动，因此，农村“空心化、老龄化、妇孺化”现象在未来一段时期内，只会益发明显，农村以家庭为单元的、分散的小农生产经营方式，虽然会长期存在，不会很快消亡，但土地流转、规模经营才是大势所趋，所以作为农资经销商，与种植大户打交道虽有一定风险，但若因此就对种植大户避而远之，只会使经营的路子越走越窄，唯有大胆与之“共舞”、设法共同发展才是正途。

笔者以为，农资经销商要与种植大户处好关系，尽量减少矛盾与纠纷，降低经营风险，获得更多效益，必须将对方视为真正的朋友，时时设身处地为对方着想，全心全意为对方搞好服务。只有种植大户经营得法、效益好了，农资经销商的生意自然才会随之水涨船高、越来越好。所以，如何将“买卖”关系变为“共赢”，才是农资经销商真正需要深入思考和努力的方向。

首先，要确保销售的农资产品质量。常言道“打铁先得本身硬”。作为农资经销商，坚持守法经营、依规行事，确保销售的农资产品质量可靠、货真价实，是避免产生农资纠纷的根本；不向顾客销售假冒伪劣过期农资，是农资经销商经营的道德底线。只要产品质量确实没有问题，就能最大程度避免经营过程中产生农资纠纷；即使因某种原因起了纷争，也能够在有关部门专家、技术人员，以及农资生产企业（或厂家）的积极调解下，得到较为妥善的解决。由于种植大户生产经营规模较大，一次性购买的农资数量较多，一旦出现问题对其整个产量、品质影响更大，产生的损失也会更大，因此他们较一般农户会更加注重产品质量。所以，农资经销商在向种植大户推介农资产品时，要将产品质量放在首位，建议种植大户购买大企业生产的、质量稳定可靠且价格实惠的农资产品，既要让购买农资的大户放心，自己也要图一个安心。切不可抱着侥幸心理，将自己都觉得心中没底的产品，勉强推荐销售给种植大户，给可能产生的纠纷埋下隐患。

其次，坚持“稳”子当头，做好试验示范。农业生产地域性较强，一些在外地种植使用表现良好的农资产品，换在本地因气候、土壤、环境不同，不一定就适合。特别是农作物种子，在不同区域、甚至同一区域不同地块，其表现可能差异很大。同样的肥料、农药等产品，用在不同的区域、不同的作物、不同的时间、不同的地块，效果也大不相同。所以农资经销商对自己经营的农资产品，不能简单地听人介绍或看看说明书，必须亲自做好试验示范，对其质量和使用效果到底如何，事先做到心中有数。尤其是对新引进的农资产品，在大面积推广使用前更要先做好试验示范，确定其适应当地环境，质量可靠、增产增收效果显著后，才能稳步推广，切不可被一些夸大其辞的“新、奇、特”产品介绍冲昏头脑，为追求“快赚钱、赚大钱”，不经试验示范就盲目扩大宣传、大力推广。对种植大户，在向其推介新的农资产品时，既要适当超前，更要慎之又慎。可以先提供少量样品供大户免费试用，并且做好跟踪回访、调查研究，同时征询当地专家、技术人员的意见和建议，如果确实能够达到节本增效、增产增收的效果，再建议种植大户稳步扩大使用面积，同时带动周边其他农户使用。这样做步子虽看似“慢一点”，但风险却会小很多，效果也会好很多。农资经销商只要提前谋划布局、长期坚持不懈，种植大户在新品种、新技术、新产品运用上，就能成为当地的“领头羊”。加快科技成果转化，种植大户的效益就会因此稳步提升。大户若能稳步前行，农资经销商也会随之实现“共赢”。

其三，练就过硬本领，争取成为种植大户购买农资的“主心骨”。除少数刚刚踏入农业行业的种植大户外，大多数种植大户都有较为丰富的农业知识与实践经验，在购买农资时较一般农户往往有更加专业的要求，需要经销商提供更加全面、细致、精准的信息。农资经销商要想与其“聊得来、谈得拢、说得服”，进而将其发展为自己的忠实客户，就要不断提升自己的能力与水平。与有多年实践经验的“老把式”相比，经销商需要更懂农资，不仅熟知自己经营的各种农资产品性能特点、适用范围、突出优势与价格走势等，还要设身处地帮助其以最划算的价格，选择购买到最称心如意的产品，使其既省钱、又省心；与刚刚涉足农业行业的“门外汉”相比，经销商则要更熟稔当地农业情况，不仅要能帮助其挑选合适的农资产品，还要让其知晓有关注意事项，以及“怎么用”才能发挥出更大效益。作为农资经销商，如果能够通过不断学习，将自己淬炼提升成当地农资行业、甚至农业行业的“专家”，成为种植大户购买农资时不可或缺的“主心骨”，处处帮其打算、为其着想，就能够逐渐将种植大户们吸引到自己身旁，将简单的“买卖”关系变成不可或缺、甚至牢不可破的朋友关系，进而实现“共赢”。

其四，做个有心人，为种植大户提供完整生产技术方案。与众多的散户相比，种植大户一是数量少、二是生产规模大、三是相对专业。农资经销商要真正与其建立起长期生意往来，就要做个有心人，为其提供更加全面、及时、贴心、周到的服务。结合当地实际，为种植大户提供一个完整、可行的生产技术方案供其参考，帮助其顺利实现增产增收。当然，要做到这一点并非易事，必须做“有心人”才行。农资经销商可以在当地农业专家、技术人员帮助下，紧扣当地农业发展实际，结合当前重点推广的农业先进实用技术，给主要农作物先拟定出一套系统全面、操作性强、经济实用的技术方案，把自己经营的主要农资产品贯穿其中，而后再在实践中不断修改、完善，最终形成一个能够得到大多数种植大户肯定与认可的方案。在与种植大户的沟通与交流中，一旦他们关注并接受了这些方案，自然就成了最忠实的客户。在以后的日子里，农资经销商只要围绕种植大户帮助他们实现节本增效，紧跟科技发展步伐，结合农资产品品类与市场变化，适时对经营的产品与生产技术方案进行优化、调整，这样就能将种植大户始终牢牢地吸引在自己身旁，与种植大户实现共同发展。

其五，价格要合理，别做“一锤子”买卖。种植大户购买农资时，除关心产品质量与服务外，最关心的其实还是农资的价格。与一般农户相比，种植大户购买农资数量较大，会更加精打细算、注重成本控制。因此，经销商在向其推荐产品时，需要在保证产品质量基础上，给予其合理的价格。既不能将价格定得过低，为拉上个大户做亏本买卖；也不能将价格定得过高，让种植大户望而却步，或者做成再不来往的“一锤子”买卖。这就需要经销商在定价时多动脑筋，如果是当地独家经营的新优产品，要让大户感觉买到了“机会”；如果是大家都在经营的“同质化”产品，则要让大户实实在在地买到“优惠”。为此，经销商在向大户销售农资产品时，要与普通散户区别对待。大户重实惠、重效益，要尽量选择性价比高、经济实用的对路产品，同时设法降低包装、运输、使用成本，让大户感到产品物超所值、买得划算，经销商自己还有“赚头”，这样才能将生意做到常来常往、细水长流。

其六，加强沟通联系，发现问题及时“止损”。与大户做“买卖”，由于涉及的产品数量与金额较大，为防出现意外，一定要加强相互联系与沟通，必要时经销商还需登门拜访，一方面可以熟悉种植大户具体情况，加深双方感情，以便更加精准地为其提供服务；另一方面可以摸清对方的真正实力与生产经营状况，在以后交往中能够做到知根知底、有的放矢。对实力较强、信誉良好，运转正常、效益稳定，发展前景看好的种植大户，可以进一步加深合作；对明显存在问题、面临巨大危机的种植大户，如果感觉已无力回天，经销商就要设法及时“止损”，以免祸及自身。另外，影响农业生产的因素较多，有气候因素、管理因素、自然灾害、病虫危害，当然也有种子、农药、化肥、除草剂、农用激素等农资产品质量问题。如果农资产品使用不当，也会给农业生产带来损失。有的种植大户生产出现问题，为减少损失，常将原因归咎于农资产品质量，向农资经销商索取赔偿。要避免产生此类纠纷，农资经销商在销售农资时，大额交易一定要有风险意识，交易时最好双方签订合同，明确产品的使用方法、注意事项，以及万一出现问题后的双方责任。还可利用微信、QQ等现代信息技术手段，就某一作物成立专业性强的种植交流群，将种植大户和相关专家、技术人员都拉入群中，种植大户在生产中一旦发现问题，除与农资经销商及时取得联系外，还可在群中寻求“高人”和“同行”帮助。农资经销商只要及早介入，通过在线咨询、远程诊断、技术指导等方式，群策群力帮助种植大户迅速查明问题原因，寻求解决办法，如果不是农资质量问题可以自证清白，即使是农资质量存在问题，也可及时采取应对之策，将损失降到最低，进而避免事后双方责任难以划清，或因损失过大出现纠纷。

作者为本刊评论员

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