目前农资行业终端市场竞争日趋激烈，几乎到了白热化状态。新的农资零售终端门店也层出不穷，逐年增加，几乎村村都有农资店或销售商。在这种情况下，受地域和信息等诸多因素限制的乡镇级和村级农资终端经销商更是倍感困惑，彷徨失措。如何才能在激烈的市场竞争中获得自己满意的销售效果呢？首先要解决的是农资零售终端最常犯的一大错误：说多问少！

　　  在基层农资零售终端的诀窍就是问对问题赚大钱！而很多销售人员或者店老板只会说不会问。

　　  每位客户的情况都有可能不一样，如果销售人员不关心客户已经了解到的情况，比如针对非常了解行业情况的客户，销售人员一味地介绍自己的产品，就会使客户产生反感情绪。销售人员讲了什么不重要，重要的是客户记住了多少。人的大脑，不是录音机，也不是录像机，不是你说了什么，对方就会记住什么。我们俩今天在一起聊天，如果谈了很多关于我的事，一周之后，你很难记清我们之间谈的内容，但如果我们聊了很多关于你的事，一周之后，你会清晰地记得我们谈话的内容。对于客户来说，也是同样如此，重要的不是销售人员说了多长时间，而是客户记住了多少。如果我们谈的内容不是客户关心的和有兴趣了解的信息，他也会很容易忘记。销售人员跟客户说得越多，漏洞也就越多，客户更有反驳的机会。因为客户表达得少，销售人员没有针对客户的需要而推荐产品，让客户感觉销售人员就是“王婆卖瓜，自卖自夸”。反之，客户跟销售人员说得越多，对销售人员越信任，销售人员获得的信息也就越多，客户也就更愿意相信销售人员所说的话。　

　　  所以，如何真正做到说少问多，除了要求农资销售人员充分了解市场以及产品，还需要有发现问题的能力以及对客户心理的揣摩能力。我们需要从以下三个方面来推动产品销售：

　　  首先，确定自己的关键目标。为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，要明白你需要哪些信息。所提的问题需根据客户而变。比如刘老板制定的目标就是卖肥，当客户说到玉米，就根据客户需求转到玉米肥上面。

　　  其次，思考那个你将面对的客户。一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解客户目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值的信息。注意多问“什么”，少问“是不是”。是什么引起这个问题？为达成目标，销售人员采取了哪些措施？遇到了哪些障碍？期望的结果是怎样？——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

　　  最后提问要循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。所谓SPIN，即探询现状、困难问题，引出潜在后果、价值问题。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考，你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动。

　　  农资销售是一门学问。销售可深可浅，可难可易。但是农资销售不是说得多就能做得好的，在销售过程中，应该提出好的问题。销售就像开车，问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。相信销售人员如果从根本上改变了以往说多问少的销售模式，一定可以搜集到更多关于消费者的讯息，抓住客户的心理，说少问多，让客户站在主导地位，问对问题赚大钱，这才是农资零售终端营销制胜的关键一步！

（赵一沣）