千村植保 “诀”占渠道
发布时间：2010-07-28 来源：
？？？ 千村植保简介：千村植保是锦绣千村农资连锁（北京）有限公司旗下的连锁品牌。千村植保农资连锁通过千村连锁模式系统化、组织化、信息化的三位一体运作，颠覆了传统的“只挂牌不销售、只配送无服务”的挂牌连锁模式，实行“每县一个营运配送中心，每乡镇一个连锁店，每村一个基层服务组织，每个生产小组一个示范户”的四维立体运营，依靠自上而下的放心农资进村和自下而上的农产品进城两条产业链条双向操作。经过近两年全国市场运作，千村植保连锁模式已经基本成熟，发展势头良好。截至2009年底，千村植保已经在全国发展连锁店近2000家，成为国内成长最快、最具影响力的全国连锁企业之一。
大浪淘沙，今天的农资行业正在经历着一场淘小壮大的激烈竞争……
烈火识金，今天的农资渠道也在经历着一次史无前例的全新变革……
农资行业发展到今天，竞争的重心正在从产品竞争向渠道竞争转移，构建农资渠道优势和争夺终端的战役正在愈演愈烈。无论是面对生存还是发展，渠道的地位已经显露无疑。作为构建渠道的方式之一，农资连锁正在成为农资企业和经销商拓展网络的有效武器。连锁作为农资行业发展的必然趋势已经是多数人的共识。
就农资经销商而言，渠道的构建离不开两个重要因素——产品和运营模式。产品犹如握在手中的一把利剑，但是如何发挥这把剑的威力，“剑诀”则显得尤为重要。到哪里找到适合农资经销商舞剑的剑诀？不妨一起来了解一下全国农资连锁品牌——千村植保，看看其在“新”、“活”、“准”、“独”、“稳”五个方面所做的工作。
“新”字诀——千村植保模式创新出特色
张总是山东济南地区的一位经销商，也是千村植保农资连锁的加盟伙伴，在农资市场低迷的2008年，他的公司保持了9000万的销量，2009年的行业调整期销售额更是达到了1.2亿。当被问及2010年的销售目标时，他说：“再增长8000万，销量争取达到两亿。”
张总加盟千村植保时，自身的经销规模已经足够大，当被问及为何还要选择加盟时，他给出的答案就是一个字“新”。“首先，‘千村植保’把最基层的消费者纳入到了网络之中，每个村建立一个基层服务组织，还有模范示范户，然后下面还有会员，把这个三级网络组织系统和连锁店联系起来，成为了直接解决‘最后一公里’问题的固定网络，不用每年都担心网络的不稳定因素；其次，产品的选择上，由于千村植保并非厂家主导连锁，经营的产品不受厂家的约束，可以满足农民一站式购足的需求，并且形成了专业的采购方案，在源头上保障产品的质量。最关键的就是，通过这种深入到基层的网络，千村植保很容易就可以把服务做到位，真正实现服务下乡惠及‘三农’。”张总这样说道。
千村植保农资连锁在创立之初就表现出了与众不同的模式特色，创新一直伴随着千村植保连锁企业发展到今天。
模式创新一：变自上而下依靠产品拓展渠道为自下而上依靠品牌拓展渠道。
农资渠道的主体包含以下几个方面：生产企业、经销商、零售商、消费者，在产品流通的过程中，自上而下的逐层递推最终到达消费者手中，产品成为流通过程中的主要因素，而目前产品生命周期的缩短和盈利问题等因素直接影响了渠道的稳固，越是渠道的末端环节，稳定程度越低。
通过对渠道因素的分析，我们不难看出，农民是整个渠道的最终环节，是消费者，也是决定整个渠道能否稳定的关键因素，将农民作为锁定整个渠道的发力点才是最直接也是最有效的方式。千村植保自下而上的操作模式正是基于这样的思考和实践进行的，依靠品牌建渠道，其稳固程度要优于自上而下递推型的构建形式。截止到目前，千村植保已经服务会员用户300多万户，消费者对千村植保连锁品牌的信赖已经开始对渠道的上一层主体产生了积极影响。
模式创新二：销售环节从单纯的销售产品变为销售增值服务。
渠道构建的目的在于实现产品销售，尽管农资市场面对的是农业生产的刚性需求，但是由于产能过剩，导致了最终产品竞争的升级。同时，农民消费者对农资产品认知程度的限制，也导致了产品销售难度的增加。
农民对产品品牌缺乏认知，但是对于店面的诚信度却有自己的判断标准。千村植保农资连锁依靠完善的服务和宣传体系，在农民心目中形成了“诚信、可依赖、靠得住”的品牌形象，比如千村植保的“+5放心工程”等惠农举措的实施，保证了农民在放心消费的同时能够享受千村植保在售后服务、使用效果、使用技术等方面的增值服务。农民对品牌的亲和力和忠诚度得到提高，消费金额和消费频率逐渐提高。
农民消费的增加直接带动了整个渠道主体销售额的提升，千村植保连锁店（零售商）、县市级营运配送中心（经销商）以及产品供应商的价值都得以体现，产品的流通得以进入一条畅通的渠道。以千村植保2009年底的网络规模计算，千村植保连锁体系的销售额将超过15亿。
模式创新三：变产品与渠道相互博弈为产品品牌与渠道品牌互为依托。
从传统意义上讲，生产企业与渠道之间不仅是合作，同时也存在着博弈的关系，原因在于双方的利益在渠道不畅通的情况下，存在着此消彼长的关系。博弈双方都在为自身利益的最大化寻找契合点。
千村植保渠道品牌的建立，对于消费者起到的是消费信任的承诺，从源头解决了渠道畅通的问题，使得产品销售环节变得更加简单。渠道品牌为产品的销售提供了可靠的消费保障，优势的产品品牌也进一步提升了渠道品牌的形象，可谓相辅相成。
千村植保农资连锁在近五年的发展过程中，创新一直伴随着企业走到了今天。“赢在创新、赢在差异”成为推动千村植保农资连锁不断发展的一种思维方式。 （未完待续）？ （本刊编辑部组稿）
（信息来源 《农药市场信息》）
大浪淘沙，今天的农资行业正在经历着一场淘小壮大的激烈竞争……
烈火识金，今天的农资渠道也在经历着一次史无前例的全新变革……
农资行业发展到今天，竞争的重心正在从产品竞争向渠道竞争转移，构建农资渠道优势和争夺终端的战役正在愈演愈烈。无论是面对生存还是发展，渠道的地位已经显露无疑。作为构建渠道的方式之一，农资连锁正在成为农资企业和经销商拓展网络的有效武器。连锁作为农资行业发展的必然趋势已经是多数人的共识。
就农资经销商而言，渠道的构建离不开两个重要因素——产品和运营模式。产品犹如握在手中的一把利剑，但是如何发挥这把剑的威力，“剑诀”则显得尤为重要。到哪里找到适合农资经销商舞剑的剑诀？不妨一起来了解一下全国农资连锁品牌——千村植保，看看其在“新”、“活”、“准”、“独”、“稳”五个方面所做的工作。
“新”字诀——千村植保模式创新出特色
张总是山东济南地区的一位经销商，也是千村植保农资连锁的加盟伙伴，在农资市场低迷的2008年，他的公司保持了9000万的销量，2009年的行业调整期销售额更是达到了1.2亿。当被问及2010年的销售目标时，他说：“再增长8000万，销量争取达到两亿。”
张总加盟千村植保时，自身的经销规模已经足够大，当被问及为何还要选择加盟时，他给出的答案就是一个字“新”。“首先，‘千村植保’把最基层的消费者纳入到了网络之中，每个村建立一个基层服务组织，还有模范示范户，然后下面还有会员，把这个三级网络组织系统和连锁店联系起来，成为了直接解决‘最后一公里’问题的固定网络，不用每年都担心网络的不稳定因素；其次，产品的选择上，由于千村植保并非厂家主导连锁，经营的产品不受厂家的约束，可以满足农民一站式购足的需求，并且形成了专业的采购方案，在源头上保障产品的质量。最关键的就是，通过这种深入到基层的网络，千村植保很容易就可以把服务做到位，真正实现服务下乡惠及‘三农’。”张总这样说道。
千村植保农资连锁在创立之初就表现出了与众不同的模式特色，创新一直伴随着千村植保连锁企业发展到今天。
模式创新一：变自上而下依靠产品拓展渠道为自下而上依靠品牌拓展渠道。
农资渠道的主体包含以下几个方面：生产企业、经销商、零售商、消费者，在产品流通的过程中，自上而下的逐层递推最终到达消费者手中，产品成为流通过程中的主要因素，而目前产品生命周期的缩短和盈利问题等因素直接影响了渠道的稳固，越是渠道的末端环节，稳定程度越低。
通过对渠道因素的分析，我们不难看出，农民是整个渠道的最终环节，是消费者，也是决定整个渠道能否稳定的关键因素，将农民作为锁定整个渠道的发力点才是最直接也是最有效的方式。千村植保自下而上的操作模式正是基于这样的思考和实践进行的，依靠品牌建渠道，其稳固程度要优于自上而下递推型的构建形式。截止到目前，千村植保已经服务会员用户300多万户，消费者对千村植保连锁品牌的信赖已经开始对渠道的上一层主体产生了积极影响。
模式创新二：销售环节从单纯的销售产品变为销售增值服务。
渠道构建的目的在于实现产品销售，尽管农资市场面对的是农业生产的刚性需求，但是由于产能过剩，导致了最终产品竞争的升级。同时，农民消费者对农资产品认知程度的限制，也导致了产品销售难度的增加。
农民对产品品牌缺乏认知，但是对于店面的诚信度却有自己的判断标准。千村植保农资连锁依靠完善的服务和宣传体系，在农民心目中形成了“诚信、可依赖、靠得住”的品牌形象，比如千村植保的“+5放心工程”等惠农举措的实施，保证了农民在放心消费的同时能够享受千村植保在售后服务、使用效果、使用技术等方面的增值服务。农民对品牌的亲和力和忠诚度得到提高，消费金额和消费频率逐渐提高。
农民消费的增加直接带动了整个渠道主体销售额的提升，千村植保连锁店（零售商）、县市级营运配送中心（经销商）以及产品供应商的价值都得以体现，产品的流通得以进入一条畅通的渠道。以千村植保2009年底的网络规模计算，千村植保连锁体系的销售额将超过15亿。
模式创新三：变产品与渠道相互博弈为产品品牌与渠道品牌互为依托。
从传统意义上讲，生产企业与渠道之间不仅是合作，同时也存在着博弈的关系，原因在于双方的利益在渠道不畅通的情况下，存在着此消彼长的关系。博弈双方都在为自身利益的最大化寻找契合点。
千村植保渠道品牌的建立，对于消费者起到的是消费信任的承诺，从源头解决了渠道畅通的问题，使得产品销售环节变得更加简单。渠道品牌为产品的销售提供了可靠的消费保障，优势的产品品牌也进一步提升了渠道品牌的形象，可谓相辅相成。
千村植保农资连锁在近五年的发展过程中，创新一直伴随着企业走到了今天。“赢在创新、赢在差异”成为推动千村植保农资连锁不断发展的一种思维方式。 （未完待续）？ （本刊编辑部组稿）
（信息来源 《农药市场信息》）
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