你和别人比什么？

农资产品推广经常需要做一些对比试验，因为用户只有看到你的产品效果好于其他厂家，才能最终决定买还是不买。新产品上市，试验示范是必不可少的，这个环节不能省略，试验效果能直接带动销售结果，往往试验效果做不好，就会直接带来负面的影响。所以，在做试验田之前，要慎之又慎。
　　作为肥料厂家的业务员经常会遇到一种情况，那就是明明自己的产品质量没有问题，但作物长势就没有用其他肥料好；有时候，同样一种产品此地用了效果好，换个地方就不好了，这是为什么？最近笔者与厂家的几个业务员走访了几块试验田，发现个别试验田之所以效果不好，也并非他们的产品质量有问题，除了产品使用方法不当外，主要还是业务员缺乏基本的用肥常识，对作物了解得不够，另外，还有最重要的一点就是没有弄明白自己要和别人比什么？
　　先举两个例子：某厂家业务员在葡萄膨大期用自己的微生物水溶肥与别人的氮磷钾肥料作对比：都是在一亩地里冲施了20公斤，半月实地看效果，冲施微生物水溶肥料的葡萄膨大效果不理想，用户有所怨言；另外一块地冲施的是其他厂家的高氮高钾水溶肥，葡萄着色和个头明显好于使用微生物肥料的对比田。根据这个结果也许有人要说微生物肥料不好，或者说氮磷钾肥料比微生物肥料好，应该说这两种肥料各有优势。这里主要是微生物肥料施用的时机不当，也说明了一些厂家业务员缺乏起码的农业知识，葡萄膨大期需要的是氮磷钾肥料，特别是钾元素能起到很好的上色和膨果作用，而微生物肥料它的主要功能在于改良土壤、提高肥料的利用率。微生物肥料最好在葡萄一季当中与氮磷钾水溶肥交替使用，一般在地温较低的冬季和春季采取微生物肥料与有机肥搭配使用，这样能更好地发挥微生物肥料改土养根、提高地温、抵御低温的作用；而氮磷钾水溶肥则应在葡萄开花和结果后作为大量元素肥料进行追施，一次用量也不宜太多。由此可见，好肥料还要用对了时机，只有根据作物不同时期，正确选择肥料，才能获得理想的试验结果。
　　第二个示例：某肥料厂家到一个西红柿基地推销一种氮磷钾水溶肥料，农户使用后西红柿棵子和果实看上去长势都不错，但是当业务员到基地要求老板进货时，基地老板却说他的肥料不如别人家的好，主要是用了他的肥料西红柿棵子长得太旺了，导致西红柿糖度比别人家的低出1.2个糖度，没有办法，最后这个基地还是选用其他厂家的肥料。事后经了解，其他厂家使用的肥料是一种含有微量元素的腐殖酸肥料。
　　以上这两个示例告诉我们厂家的业务员在做试验之前一定要先弄清楚试验田主人的诉求是什么，想解决什么问题，达到什么效果；另外，还有一个关键问题，你要和别人比什么？是比产品效果，还是比产品价格；是比长势，还是比品质；是比抗性还是比采摘期；是比糖度还是比果品大小……以玫瑰香葡萄为例，即使使用相同的肥料，施用后如果亩产超过2000公斤，玫瑰香味就会降低，也就是说，不少品种，产量上去了，口感往往也就差了；还有如果使用植物调节剂处理后的玫瑰香葡萄，单一的葡萄粒个头是大了，但香味明显变淡。这就要求我们厂家业务员在做试验对比之前，一定要先问明白客户的需求是什么？如果是不同厂家的肥料同时在一块试验田做对比，你还需要了解对方使用的是什么肥料，这些都应做到心中有数，知己知彼，扬长避短，才能比出自己产品的好效果。
　　近几年很多厂家都在推广套餐施肥，针对作物提出了不少切实可行的施肥方案和问题解决方案，受到了一些用户的认可，通过科学搭配，合理施肥，很好地发挥了套餐的作用。但也有一些肥料企业，为卖肥而卖肥，没有掌握作物的生长特点和品种之间的差异，生产的肥料品种不少，但整体使用效果却不如人家。什么原因？笔者想除了产品效果有差异以外，还有一个使用方法和使用时机及各种肥料的科学搭配问题。在一季作物的一个套餐中，先用什么，后用什么，效果一般大不一样；包括在与同行厂家做对比试验时，先用什么，后用什么，要做到心中有数。
相信大家都还记得田忌赛马的故事吧。田忌常和齐威王及诸公子以赛马赌博。田忌的马有上、中、下三等，齐王的马也有上、中、下三等，但每一等都比田忌同等的马好，于是田忌屡赛屡输。一次他俩又下了1000两黄金的赌注，田忌一筹莫展。就在这时，孙膑对田忌说：“您尽管同他赛，我有办法让您赢。”
　　比赛又开始了。齐王令出上马，孙膑让田忌先出下马，齐王轻而易举地赢了第一场；然后齐王令出中马，孙膑让田忌出上马，经过激烈比赛，田忌的马赢了；最后齐王出下马，孙膑让田忌出中马，田忌的马又赢了。3场比赛，田忌以2∶1取胜，“卒得王千金”。
　 这个故事告诉人们一个道理：只有知己知彼，才能后发制人，以弱胜强。我们农资销售实际也是一个科学搭配的问题，同样一个厂家不可能什么产品都做到天下第一，再好的肥料，也不可能解决所有问题。这就要求我们厂家业务员在做对比试验时，既要了解自己的产品，还要了解竞争对手的产品，并且根据作物的需肥特点，什么时候该用什么肥料，要做到心中有数，只有这样在与同行的较量中才能立于不败之地。
　　有时候想想，产品也如同人和物，没有万能和十全十美的。好肥还必须用好，才能用出好效果。