UPL：做开放的农业，做可持续的农业！

专访：

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

中国区总裁Devendra Gangwar

UPL虽然进入中国多年，但由于非常低调的企业风格，以至于成为全球第五大农化跨国公司的目前，依然鲜有声音见诸报端。而于今年4月份，在一公布便是核心大单品的顶苗新®试验示范活动中，笔者接连见到了UPL亚洲区总裁Sameer Tandon和中国区总裁甘德伟（Devendra Gangwar）先生。

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon(左)和中国区总裁甘德伟（右）先生

或许，他们的出现代表着UPL的改变。那么机会不容错过，笔者便同时对两位进行了面对面的专访式交谈。

因为，我们或许能从这次采访中，找到UPL快速成长并能跃居全球第五的原因，也或许，我们能发现UPL厚积薄发的力量源泉。

Tandon先生您好，“OpenAg 开放农业”已被UPL提出多年，那么目前UPL如何利用开放农业更好地服务各地种植者取得了哪些突出的成果？

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

开放农业对UPL来说，是一种连接所有人的网络，和一种合作的关系，也是呈现整个产品的价值主张。开放农业连接了所有作物的种植者，同时也连接所有经销零售商、大学、企业，以及产品相关的经营者，从而帮助农户优化成本。

国际足联基金会(FIFA)和UPL签署谅解备忘录，通过足球促进可持续发展和教育

而且在中国、欧美，以及澳洲等国家和地区，UPL一直在与大量的专业机构和大学合作。尤其值得一提的是，我们与一些国家政府和研究所的合作非常引人瞩目，如在印尼政府主导的盐渍地水稻项目中，UPL便通过产品解决方案提供了卓越的价值。而这些产品中，当然不只是化学产品，UPL的生物解决方案位列全球第一。

据了解，UPL作为全球第五大农化跨国公司，除了在印度，在英法美三国也设有研发中心，那么作为全球非专利公司，这些研发中心研究的方向有哪些？

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

UPL过往不是一家以专利化合物见长的公司，但UPL的研发并不止于此。正如您提到的，UPL在欧美和印度都有研发中心，其它如在越南、印尼等地也建立起了区域的研发中心。所以UPL目前在全球拥有超过1600个专利，虽然其中的多数并不是化合物专利，但是在剂型、以及生物制剂上，我们拥有着独到的技术。而且在2025年后，我们在中国也会陆续上市数个专利化合物，加强我们在多种作物上的解决方案优势。

位于北卡罗来纳州三角科技园（RTP）的UPL全球研发中心

另外在生物制剂方面，UPL每年的投入非常巨大，不仅是在新成分的研发上，还在于关注所有的机会。尤其是在减少对环境影响方面，更多地促进农业与环境的可持续性发展。

如此一来，UPL可以开发更加适合当地环境的产品，或让产品更加适合当地农户的需要，创造价值。

未来在中国是否也会有针对性的研发机构设立？

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

我们也将在中国建立UPL的区域研发中心。因为在中国的研发管线里面，UPL有超过50个新产品正在登记，其将会为中国种植者提供更好的解决方案。今后我们也将会有更多的本土专家，因地制宜引入更多产品。

正在接受专访的UPL亚洲区总裁Sameer Tandon先生

UPL亚洲区的面积较为庞大，各个国家和地区分别有着自己的农业情况。那么，中印两国，中国和东南亚，以及澳洲的农化市场有什么异同点？

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

其实UPL整个亚太区，从最西边的巴基斯坦到最东边的日本，有几个明显的共同点：

一、小农户仍是农业经营群体的绝大多数。

二、这些地区的主要作物都是水稻。

三、这些国家的饮食结构中，水果和蔬菜的消耗量都巨大。

所以，在这些国家中，同样有限的土地上种植着同样的作物，遇到的挑战和问题也比较相似。但是，拥有广阔土地的澳大利亚就非常不一样，他们的农场可能有上百公顷那么大。

而UPL在水稻、小麦和蔬菜等作物上均拥有着显著优势，所以相信我们的解决方案可以持续创造价值。UPL在亚太区不少国家的市场占有率已经达到了前三。在拥有相似作物、相似农户结构和需求的情况下，UPL在中国同样未来可期。

UPL近年的发展之路，基本上也是农化行业兼并与资源整合之路。那么，在中国整合了燕化永乐的资产之后，对整个UPL的发展起到了什么作用？目前是否有新的重大的投资计划可以透露？

UPL中国区总裁甘德伟

正如您所说，并购和收购，一直是UPL近年来不断在做的事情，我们在中国也收购了燕化永乐。燕化永乐在中国有其制造优势，另外还有非常多的登记。而UPL拥有着全球化的经营网络，业务范围近140个国家和地区。所以收购燕化永乐，意味着好产品加好渠道，双方的有机结合可以发挥出更大的优势，是一个双赢的局面。同时，在中国拥有生产工厂，对UPL意义重大，可以让UPL的产品与技术能够以更加合理的成本进入市场，更及时、精准地服务中国农户。

燕化永乐

正在接受专访的UPL中国区总裁甘德伟（Devendra Gangwar）先生

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

可持续发展对UPL同样非常重要，因为可持续发展不只是一个概念，更是一个解决方案。燕化永乐不只是中国制造，同时也是UPL制造，所以燕化永乐也将会作为UPL出口的堡垒，进一步拓展全球市场。

我们在中国还有很大的成长空间，而对于今后的并购，一切皆有可能。

中国市场在UPL全球市场中的比重如何？未来有着什么样的目标和规划？

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

目前中国市场在整个UPL亚太体系中的占比在20%左右，未来，我们希望快速提升到50%以上。

虽然对于具体的实现期限非常难以预测，但可以确信的是，UPL在中国的发展将会非常之快。如在最近几年，我们一直在翻倍地增长。所以我们对庞大的中国市场非常敬畏。

我们在中国将会优先定位一些细分市场达成领先。如顶苗新^®这类种衣剂，我们在全球范围内也是非常领先的。我们也相信在其它国家的优势产品和技术引入中国之后，必定能提升我们在中国的市场占有率。

UPL中国区主打产品之一顶苗新^®

对UPL来说，目前中国市场存在的挑战有哪些？如何应对？

UPL中国区总裁甘德伟

在幅员辽阔的中国，我们看到了挑战，但更多的是机会。UPL未来在市场上会投入更多人员，以更好地触达客户。不仅如此，我们未来也将有更多的产品引进补充，尤其像除草剂。

那么接下来的几年，UPL在中国区的战略是什么？将会有哪些新产品或新技术对新的战略提供支撑？

UPL亚洲区总裁Sameer Tandon

刚刚提到了我们未来的产品管线中有50多个新产品，这是我们实现中国区战略毋庸置疑的重点。帮助经销商和零售商更加高效完成工作、更广泛触达农户的数字化工具，同样也是未来的重要工具之一。不仅如此，UPL还在进一步完善技术，尤其在其他发达国家验证过的成功田间技术，引入之后，都会增强我们的竞争优势。

我一直相信的是，产品和用户更近，就可创造更多的价值。

UPL中国区总裁甘德伟

我们已经建立起了Products(产品）、Quality(质量）、Range(范围）、Service(服务)四大战略。而今后，UPL将通过更多的产品和技术，助力合作伙伴更好地触达农户，助力中国农民年龄结构改善，吸引更多年轻人从事农业生产，从而推动中国实现农业的可持续发展。

Devendra是新任UPL中国区的负责人，您过去作为印尼的国家负责人取得了哪些成功业绩？现在将如何带领UPL中国团队更好地服务中国市场？

UPL中国区总裁甘德伟

我的专长，一直是在不同国家，特别是小农户国家的市场。之前任职的印度和印尼，以水稻、蔬菜和水果等作物为主的结构非常类似，我在这些市场都有着非常多的成功经验。

在印尼我们有着渠道伙伴、农户和UPL对降低环境影响的承诺三块非常重要的因素。和在中国并购燕化永乐一样，我们在印尼也收购了一家当地的企业。五六年前，在跨国农化企业中，UPL在印尼市场占有率在前十位之内，但现在已经处于第一的位置了。而在印尼的成功经验，均会带入中国。

开放农业也指我们开放的内心、开放的思想，开放的合作关系将会把我们的业务带到一个新高度。

UPL中国区总裁甘德伟先生

UPL的PQRS战略，更少的环境影响、更加合理的投入和更多的市场机会，以及在中国市场的全新篇章，便是UPL亚洲区总裁Sameer Tandon和中国区总裁甘德伟给笔者留下的UPL新标签。

而在这些新的标签之下，我们已经看到了UPL的变化。那么之后，我们也将持续关注，期待UPL在中国，亚洲，甚至是全球农化市场中的厚积薄发。