农药电商二十年：从“搅局者”到“共生者”的艰难进化

2025年12月11日至13日，第十届中国农药市场年度峰会在江苏南通如期召开。作为一路伴随行业起伏的深度聚会，本届峰会依然延续了一项备受期待的传统环节——圆桌会议。

我们再次邀请报告嘉宾、企业代表与所有参会者共聚一桌，在往届积淀的坦诚氛围中，开启新一轮的思想碰撞。熟悉的准则依旧鲜明：“坦诚、尖锐、建设性”。在这里，观点不必迎合主流，讨论无需顾忌边界，正因如此，它往往能剥开纷繁的表象，触及行业最真实的脉动与肌理。

本次圆桌会议，聚焦于“一证一品”新政下的行业震荡，并延伸至农药套餐的演进、农药电商的出路，以及对2026年乃至更长远市场走势的预判。笔者将对讨论精华进行系统梳理，期待这些来自一线的声音与思考，能为每一位同行照亮前路的某个角落。

相关文章阅读：

★ “一证一品”之下，农药行业的窄门与远路

★ 套餐将死，抑或重生？农药经销商的十字路口

（点击标题即可阅读）

圆桌会议还在进行之中，当讨论转向“农药电商”时，一种深刻的共识已然浮现：没有任何力量能够忽略这个争议了整整二十年的商业形态。从世纪初石沉大海的1.87亿巨资探索，到如今直播间里瞬间涌入的15万农户，农药电商走过的，是一条充满否定、对抗，最终走向不可逆融合的漫长道路。

谈论农药电商，绝不能从2014年的“农一网”热潮算起。它的真正起点，藏在2000年那个互联网方兴未艾的年代。一家名为云大科技的上市公司，以超前的视野掷下1.87亿元，启动“千县万村工程”。那是一个需要手把手教经销商五笔打字、上传一张病虫害图片需要半天的时代。这场悲壮的“数字启蒙”虽因基础设施之困而搁浅，却为行业埋下了第一颗数字化的种子。

此后十年，沉寂与暗流并存。直至2014年，随着移动互联网的普及，电商以“革命者”的姿态强势登场。“串货无罪”的口号响彻会场，传统渠道的声讨与厂家的“未授权声明”如雪片般飞来。那是一个二元对立的年代：线上与线下，颠覆与捍卫，泾渭分明。

然而，真正的进化发生在喧嚣之后。头部电商店铺悄然成长为数亿规模的隐形冠军；而抖音、快手上，千万粉丝的农业网红正在重新定义“卖货”的逻辑。历史告诉我们，农药电商从来不是横空出世的怪物，它是技术演进与市场需求耦合的必然产物，其生命力远超出简单的渠道冲突范畴。

为何监管从未将其“一刀切”？因为其核心价值击中了传统农业服务的两大痛点：极致效率与代际更迭。

一位永州的电商，能将一件除草剂发往遥远的甘孜，满足20平米菜地的除草需求。这种“毛细血管级”的覆盖能力与便捷性，是任何传统门店网络难以企及的。电商的本质，是一次深刻的“效率革命”，它让农资流通的物理边界无限趋近于物流的边界。

更深层的驱动力量来自未来。正如行业观察者所指出的，未来5~10年，种植主体的代际更迭将完成。新一代的农场主，是看着屏幕长大、习惯用手机解决一切问题的“数字原住民”。他们对于农资的期待，是清晰、直接、数字化的解决方案。拒绝电商，在某种程度上就是拒绝服务未来的核心客户。国家的数字经济战略与市场的年轻化浪潮，共同为电商铺设了不可逆转的轨道。

“一证一品”新政，如同一把精准的手术刀，刺向了电商长期依赖的“灰色模式”——那些充斥平台的“第二品牌”与贴牌产品。短期看，这意味着一场残酷的清退与合规阵痛，大量商品面临下架。

但危机中孕育转机。有识之士指出，新政初期也可能是电商的“策略窗口期”。生产企业为处理旧库存、调整产线，可能短暂地向电商渠道开放授权。这为电商平台提供了一个难得的转型缓冲带，从“窜货集散地”转向“合规供应链整合者”。

真正的治理难点在于平衡。如何在浩瀚的商品中识别恶意违规与正常流通？如何既打击假冒伪劣，又不扼杀创新活力？这考验着监管的智慧。未来的监管，必将是基于大数据与溯源技术的“精准治理”，而非简单的“一禁了之”。

那么，未来的赢家会是何种模样？讨论勾勒出几条清晰的演进路径：

“赋能者”而非“颠覆者”：成功的电商将不再标榜颠覆，而是成为线下体系的“数字工具箱”。为零售店引流，为经销商提供数据洞察，成为传统渠道效率的倍增器。这种“反电商”的电商，恰恰找到了融合共生的密钥。

“内容场”超越“货架场”：流量红利终会消退，而专业信任永不过时。通过农技知识直播、病虫害诊断短视频建立起的专业权威，将成为最坚固的护城河。交易将只是服务的自然终点。

“解决方案商”替代“产品搬运工”：单纯比价的模式没有未来。聚焦于特定作物、提供从产品到管理方案的闭环服务，甚至像案例中那样，用极致产品（专利包装、特种药肥）满足细分需求，才能跳出低水平竞争。

厂家的“鲶鱼”与“实验田”：越来越多有远见的企业开始自建或合作电商。并非为了冲击主业，而是将其作为理解年轻客户、测试新产品、倒逼内部改革的“战略前哨”。

农药电商二十年的跌宕历程，本质上是中国农业从传统走向现代的一个缩影。争论的焦点，已从“要不要电商”变为“需要什么样的电商”。

它最终将不再是一个独立的“板块”，而是像水电煤一样，渗透进产业链的每一个环节，成为一种基础的数字服务能力。未来的农业服务商，无论线上线下，都必须是“数字化”的。

行业终将理解，最大的对手从来不是另一个渠道，而是停滞不前的自己。在技术革命与代际更迭的双重驱动下，一个以专业、效率、融合为特征的新农资时代正加速到来。而电商，作为其中最活跃的催化剂，正在完成从“搅局者”到“共建者”的成人礼。

作者为《农药巿场信息》传媒新媒体中心负责人