一鸣惊人后的世科姆在中国进入快速发展期 ——专访世科姆化学贸易（上海）有限公司总经理耿平田先生

2014年，一鸣惊人的跨国农业服务公司世科姆在中国的华丽表现，引起了农化和植保行业目光的充分聚焦，“黑马”、“世科姆现象”等等充满惊叹情感的词汇不断出现在对世科姆的评价之中。但据记者的跟踪调查，发现世科姆在中国的成长才有仅仅5年历程，而前三年更多的时间基本处于静默期，之后仅用一年的市场运作周期，即走上了亿元之路。拥有如此之强爆发力的世科姆，也早已经定下了未来五年的宏伟蓝图。

而正在世科姆前景一片大好、实力急速膨胀、市场惊人增长的时刻，农业部下发了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》。世科姆所定下的快速增长目标和国家化肥、农药零增长目标，看似矛盾的关系，是否能够相互融合、相互促进？《农药市场信息》记者带着与关注世科姆行业人士交流后所产生的诸多疑问，借参加2015年世科姆新品上市会的机会，再次专访世科姆化学贸易（上海）有限公司总经理耿平田先生，以期为大家揭开被业界称为神奇的“世科姆现象”发生的根本原因，探究其未来发展的趋势和走向。

                                                世科姆化学贸易（上海）有限公司总经理耿平田先生

农药市场信息记者专访世科姆化学贸易（上海）有限公司总经理耿平田先生

农药市场信息：耿总您好！非常感谢能给予《农药市场信息》传媒再次与您面对面沟通的机会，记得2013年10月份采访耿总时，您特别指出，在未来的三年，世科姆将依然处于创业阶段。那么，经过近两年的发展，耿总认为世科姆在中国区最大的发展变化是什么？

耿平田：世科姆最大的变化有两方面。第一个变化是我们的队伍迅速扩大。2013年，世科姆团队只有十几个人，现在整个公司团队已经增长到了65人，各职能部门逐渐得以完善。第二是我们在市场中的影响力发生了很大的变化。2013年见面的时候，市场中很少有人听到过世科姆，而今天农化界和植保界中很多人都知道世科姆，世科姆在业界可以说一夜成名！

农药市场信息：耿总所说的“一夜成名”应该就是只用一年的时间，即实现了亿元大关的突破，从而被行业人士认可为的“黑马”和“世科姆现象”，耿总作为这一现象的缔造者，如何看待业界同仁的反应？

耿平田：很多行业同仁把世科姆的快速发展归结为“世科姆现象”，主要因素可能是由于世科姆在中国的发展速度超出了大家的预期。其次，我觉得目前不断变化的市场可能也在期待和希望出现新鲜血液，来提供新型的服务。

世科姆的快速发展给合作伙伴带来了可期待的前景，并且使他们能够非常开心、自豪地与世科姆分享相伴好成长的成果。目前包括先正达和拜耳的同行，以及国内外的相关朋友，都特别认可世科姆所取得的成绩，所以他们把此归结为“世科姆现象”，应该是对世科姆在行业和社会中所做出贡献的褒奖和认可。

农药市场信息：一夜成名的世科姆好像突然“横空出世”般地于2014年左右突然出人们视野中，但在这之前却经历了成立以来的几年“静默期”，我们应该如何理解？

耿平田：记得2013年世科姆的年会主题就是“三年不飞，一飞冲天！三年不鸣，一鸣惊人”！这一主题充分说明了世科姆在中国区从2010年成立，到2013年产品进入市场开始销售，所经历的艰苦、紧张而有序的三年准备工作，希望真正走向市场的时候，可以高效率、高品质、全方位的启动市场，这也奠定了世科姆在“静默期”之后“一飞冲天、一鸣惊人”的市场运作基调。

农药市场信息：这一准备阶段应该还包括世科姆的研发因素。记得耿总说过，世科姆亚太区研发中心准备建在中国，目前亚太区研发中心的建设进程情况怎么样？

耿平田：世科姆亚太区的研发中心，已经在中国合资企业中投资成立研发实验室。这仅是最开始的基础规模，随着对亚太区其它几个国家的开发进展，研发中心将不断适应业务发展的需要，并逐步得以扩建，稳步推进。

农药市场信息：针对研发方面，耿总怎么看待目前农药市场中，一旦发现某种农药化合物的专利过期，便一哄而上地针对其开发出多种产品的现象？作为非专利农药公司的杰出代表，世科姆在这方面是如何做的？

耿平田：首先，世科姆有着自己的市场和产品战略，不会简单地随大流、一窝疯地跟进，会有取舍。对世科姆的产品线能起到有益补充，不断完善化合物和产品。世科姆是否能为用户提供高性价比作物解决方案，这才是我们关注的重点。所以，世科姆在这方面的标准依据，就是判断世科姆能否为用户提供高性价比的作物解决方案。

就全球来说，世科姆主要是以杀菌剂和除草剂为主的跨国农化公司，在中国，目前的产品线还是以杀菌剂为主，下一步将会加强如水田除草剂等产品的开发和应用。

农药市场信息：到目前为止，世科姆已经拥有了包括杀菌、杀虫和除草剂在内的20个农药登记证，肥料方面也有着强势的优美达®和优美利®等7种特种肥料产品，这些产品组成的世科姆作物解决方案，在实际应用中有着什么样的特点？

耿平田：不同的作物解决方案有不同的特点，世科姆的解决方案在市场中的应用情况相对其它的方案的确有着很大的区别。首先就是已经被行业认可的特点——药肥一体化。虽然我们也有常规的解决方案，但药肥一体化可以说是世科姆最成功的作物解决方案之一。由于世科姆不仅拥有出色的优美达®、优美利®等种肥系列产品，而且种子处理产品线也是非常齐全，再加上作物苗期使用效果明显的杀菌剂、杀虫剂，世科姆的药肥一体化作物解决方案相对来说已经非常完善。无论是在经济作物还是水稻等粮食作物的种植管理过程，只要提到苗床护理，很快就会联想到世科姆独特的药肥一体化作物解决方案。

再者，高性价比也是世科姆作物解决方案的突出特点。就像我们现在所做的一样，世科姆的解决方案在帮助种植者解决问题的同时，和不同的产品比效果，与同类品种比价格。我们希望世科姆的产品在消费者的层面上，能使其以合理的价格享受到高性价比的效果。

目前来说，世科姆高性价比药肥一体化的作物解决方案，在许多公司还在酝酿的时候，就已经步入推广实践期，并且经过实际应用，已经得到广大合作伙伴和用户的追捧。

农药市场信息：据了解，世科姆在两年前就完成了既含有肥料又含有农药的Trika Expert小微颗粒产品研发，在具有植保作用的同时，还能提高肥料的利用率，可以说是真正意义上的首款药肥产品。类似的药肥产品在目前的技术推广情况如何？

耿平田：Trika Expert是把杀虫剂和肥料通过专利加工技术有机结合在一起，实际上是药肥一体化的综合体，一种产品多种效果，使用方便，而且减轻了对环境的影响，在欧洲推出后广受欢迎。但是为什么还没有引入到中国呢？主要考虑到目前国内对药肥登记的法律法规还不是很明朗，我们国家肥料主管部门和农业部农药检定所还在探讨，但还没有形成一致意见。所以我们不知道这类产品到底应该怎么样去登记，待国家把药肥相关的登记政策明确了以后，世科姆会第一时间引入这类产品。

农药市场信息：从耿总个人角度来说，药肥应该如农药一样登记？还是像肥料一样？

耿平田：从个人角度来说，应该从农药的角度考虑，因为药肥本身里面含有农药有效成分，而农药的有效成分在生产过程中监管是比较严格的。

目前国内有部分相关产品走的肥料登记路线，那是因为肥料登记时间短、成本低，但这是有一定隐患的。以肥的形式出现，药的部分就相当于添加隐性成分，对市场监管、粮食安全、环境等方面都会造成影响，所以走农药的路线会更加负责一些。

农药市场信息：近来，生物刺激素概念在国内开始逐渐火热起来，而据了解，世科姆已在中国市场制定了最近5年的肥料业务发展计划，准备每年向市场推出3个生物刺激素产品。请耿总介绍一下为什么世科姆可以以如此高产的速度推出这方面的新产品？

耿平田：之所以会有这样的速度，主要取决于世科姆强有力的研发实力。世科姆有着非常悠久的肥料业务历史，集团内有一分公司专门经营肥料。现在我们把肥料业务定位为世科姆全球核心战略之一，不断地扩充人才队伍。这支队伍有着持续性的新产品研发路线，研发成果形成产品之后就会迅速地投放于包括中国在内的市场。

另外，在其它全球优秀的生物刺激素公司中，有着许多看中世科姆做肥料的市场经验而寻求合作者。比如美国MIT公司把其爱诺森®系列产品全权交由世科姆代理中国区域市场，主要也是基于对世科姆团队能力的信任。目前不少做生物刺激素的国外公司，都在通过各种渠道与世科姆进行接洽，希望我们来代理他们优秀的产品资源。

而且，全球肥料市场总监Secco Sandro先生是欧洲生物刺激素协会6个理事之一，前不久专门到中国来考察市场，这足以说明世科姆在生物刺激素行业的地位。

所以说，在自有资源和与其它合作伙伴交由世科姆运作的优秀资源相结合的情况下，将来可以很轻松地实现以每年3个产品的速度推向市场。

农药市场信息：2015年的新产品上市会上，世科姆用一天半的时间与日本农药、拜耳作物科学和美国MTI三家合作共推出了两个杀虫剂和一个生物刺激素产品，这实质上是一次代理模式的新尝试，耿总觉得这次代理合作，对世科姆来说有着什么样的影响？

耿平田：在2015年新产品上市会上，上市了和日本农药合作的杀虫剂亮戈®，德国拜耳合作的杀虫剂赛敌®和美国MTI的生物刺激素爱诺森®，这说明我们进入了加大产品引进和开发的新阶段。世科姆除了自有产品以外，将会不断地选择一些好的合作伙伴来丰富产品线。

全球来说，世科姆在欧洲、巴西、美国和澳大利亚等地和世界上主要的农化公司都有着良好的合作，相互之间实现互补。2015年上市的三种新产品也是基于类似的资源互补。拜耳作物科学也曾表态，在拜耳产品交予世科姆代理的同时，将来也会从世科姆公司选择产品来代理。通过相互之间交换资源，为种植者提供更有效、更全面的作物解决方案，从而实现作物解决方案的利益最大化。

对世科姆来说，代理合作不单单是提升了解决方案的性价比，更重要的是丰富、弥补了我们在某些细分市场的技术短板。比如与日本农药合作推出的亮戈®，很好地弥补了世科姆在水稻稻纵卷叶螟等螟虫这个细分市场的短板。

代理模式对世科姆今后的市场运作有着非常积极的正面影响。比如通过2015年合作新产品上市会，我们的合作伙伴对世科姆代理产品都有着浓厚的兴趣，足以说明代理模式的道路选择是正确的。内部销售服务团队也是信心高涨，因为看到世科姆能够和包括拜耳作物科学在内的一流跨国公司合作，引入一流品牌产品或专利化合物产品，他们在市场运作的能力，对市场的服务力都会大幅度地提升。

农药市场信息：最近听到耿总提起品牌运作的概念，在耿总心中，世科姆的品牌运作有着一个什么样的形象？

耿平田：其实品牌运作的核心是质量。世科姆在全球范围内，尤其在中国市场，从一开始就把“质量第一”作为公司发展的首要目标和基本原则。

世科姆给用户提供的高性价比作物解决方案，首先必要条件就是质量好！因为只有质量这个前提保证了，才能谈高性价比，如果质量保证不了，无论多便宜，也谈不上高性价比。而质量包含了产品本身、配方技术、加工技术和包装设计等等诸多方面。

其次，塑造品牌的另一要素是世科姆的技术服务。因为农资产品与通过电视广告、明星代言就能做起来的快消品不同，它是一类技术含量特别高的特殊商品，必须通过非常专业的技术服务队伍，在田间地头与合作伙伴一起，兢兢业业地做大量的试验示范，召开现场观摩会，让农民等消费者和合作伙伴眼见为实地看到世科姆产品的表现，这才是打造品牌非常重要的途径。

再者，包括与《农药市场信息》传媒在内的行业优秀媒体进行广泛合作，通过媒体，尤其是新媒体手段，进行品牌的宣传推广，这也是品牌塑造的重要一环。

还有一条，就是品牌推广的载体，人！世科姆拥有着职业素养优秀的团队成员，他们有对公司的热爱、对客户的关爱和对消费者的了解，加之对市场的把握综合在一起，就成为了世科姆品牌树立过程中非常重要的因素。

目前世科姆在全国市场基本上实现了全覆盖，各省、市、自治区都有我们的渠道伙伴和自己的服务团队，包括西藏也有我们的产品在推广和应用。

农药市场信息：世科姆之所以有“一鸣惊人”的发展速度，看来与世科姆特有的品牌建设理念是分不开的。那么，在前不久农业部相继发布了《关于打好农业面源污染防治攻坚战的实施意见》、《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》，都在提倡化肥、农药零增长，这与世科姆突猛进快速增长的目标之间是否有些矛盾？耿总如何看待和应对这一零增长政策？

耿平田：国家适时提出化肥、农药零增长，我认为非常有必要。我们国家存在着化肥使用量过大、利用率过低的问题，农药也有使用不当或滥用的情况，从而产生了一系列的农产品安全和社会、环境等方面的突出问题。

这一政策的出台，对世科姆来说是机遇。从肥料方面来说，世科姆的新型特种肥料非常高效。比如说优美达®和优美利®，已经通过多年、多地广泛的试验应用证明，肥效是常规同类肥10倍以上，就是说农民使用1吨优美达®，就等同于传统意义上普通过磷酸钙等磷肥10~15吨的使用量。作为新型肥料，含量都非常高，优美达®有效含磷量达50%，并且通过微胶囊技术加工而成，进入土壤环境中后，保证了磷元素被有效吸收，肥效彻底释放，能够做到速效和持效相统一，同时对作物和环境非常安全，农作物每亩使用1~2公斤就够了。而普通的过磷酸钙肥，恐怕每亩要施用50公斤左右，所以对化肥减量和环境贡献非常大。世科姆的新技术，不仅能大幅减少环境污染，而且农民等消费者也省工省力，实现了简便农业，相信包括农民朋友在内的消费者，甚至整个社会都会非常欢迎。

此外，世科姆也已经开发出了许多基于高含量和环保型剂型的农药，比如禾技®，西普达®和诺凡®等含量都非常高。生产上应用1吨的禾技®，就相当于使用其它低含量农药5~10吨的效果，通过推广这种新型的高效环保农药，将会大大减少农药在环境中的投放，减轻环境压力，从而配合国家农药使用零增长甚至减量的目标。

在提倡科学用肥、用药的今天，化肥、农药零增长政策的提出，必定会加速依靠添加隐性成分和技术水平低下的企业、产品的淘汰进程，帮助农民等消费者有更多机会选择高效、对环境影响小的品种。所以，世科姆在中国赶上了国家化肥、农药零增长顶层设计的战略机遇期，也必将进入持续增长的加速发展期！

《农药市场信息》杂志记者专访世科姆化学贸易（上海）有限公司总经理耿平田先生