人才战略聚智力 品牌建设塑未来——专访龙灯作物科技有限公司中国区总经理刘学军先生

    在过去5年全球植物保护产品销售增速排名中，以代理业务为主的龙灯作物科技有限公司以27%的增速位居全球第一，成为世界农化领域成长最快的企业。近来来，龙灯不仅再次优化了产品结构，重新规划了企业品牌，而且在作物解决方案和电商等领域推出了一系列的新举措，引起了业界人士的关注。带着龙灯是如何成为全球成长最快的农化企业，龙灯电商为何最先树旗而后又慢慢淡出人们视野等等诸多疑问，《农药市场信息》传媒记者在岁末年初，再次走进江苏龙灯化学有限公司，专访了中国区总经理刘学军先生。请读者朋友们跟随记者的脚步一起探秘龙灯，共同打开我们心中的疑团……

　　农药市场信息：据记者了解，龙灯在2007年度已经获得博士后科研工作站分站资格，到目前为止已经有10位科技人员入围首批昆山市人民政府优秀人才津贴榜。并且在龙灯工作10年以上的员工也比比皆是。龙灯为什么能吸引并聚集优秀行业人才？也请刘总介绍一下其中的奥秘和现今龙灯的人才战略是什么？ 

　　刘学军：龙灯集团意识到人才的重要性可能比国内许多企业都更早一些，并且对人才的理解也是比较到位。目前的龙灯团队在行业中是相对专业的，包括本人在内的高层管理等很多方面的人都具有跨国公司的背景。过去几年，龙灯集团快速发展，与在此方面的投入也是密不可分的。

　　在对龙灯团队的管理中，首先讲究的是团队和人的问题，第二才是业绩方面的事情。团队的建设好坏，是否能吸引人才一起做事业，直接决定了公司的未来和发展潜力。龙灯集团目前正在建立一整套体系来促进人才队伍的建设。人事部根据不同的岗位提出了包括素质和技能等方面非常清晰的要求，面试的时候也会有的放矢。进入公司之后，各部门也会结合公司整体的发展目标与方向，根据其特点和擅长领域量身订做晋升和提升体系，从而帮助员工实现职业生涯的规划。

《农药市场信息》传媒顾旭东主编（右）专访龙灯中国区总经理刘学军（左）

各部门都有着对第二梯队人才的培养计划，特别是关键岗位的后备干部问题，已经不仅仅是罗列在日程表中这么简单的事了。

　　龙灯是国内为数不多的为了公司所有部门都设置专职培训经理的企业，希望不管是谁，到龙灯2~3年之后，都可以非常清晰地感受到公司所带给个人方面的提高。人才的交流更多看重的是平台，其次是看跟着什么样的人做事。个人如不成长，团队也会有发展瓶颈。所以在设置专职培训经理的基础上，龙灯建立起了自己的培训师团队和培训课程体系，这也是龙灯在人才培养方面的独特做法。在实际工作中，我也十分重视放权，这样不仅能让员工在培训体系中受教育，也会创造平台与机会，让团队成员充分去发挥与展现才干。

　　农药市场信息：刘总也是从跨国公司加盟到了龙灯，公司其它管理人员也有丰富的跨国公司经历，那么龙灯肯定也有着特别的吸引力，刘总可否做一介绍？

　　刘学军：我本人在行业中也算一个知名人士了，多多少少算个品牌吧！本人从巴斯夫转战到龙灯，一是看好龙灯的基础，二是看好龙灯的未来前景。

　　记得我从2008年进入农化圈时起，就从事跨国公司的全面管理工作。至于为什么看好龙灯，我认为主要是龙灯有一个良好的团队，不管是从经验还是专业方面，龙灯都有着很好的人才队伍。第二就是近年来龙灯一直致力于品牌的打造，公司有着非常优秀的管理能力、服务水平和创新要素。第三就是看到了龙灯的进一步发展潜力。目前农化行业正面临着行业的洗牌，这也是行业资源整合的过程。根据过去的经验积累分析，在团队、品牌、理念、创新各方面，都会为龙灯在未来的行业资源整合中胜出起到重要作用。龙灯有着比较良好的实现快速增长的基础，能够在未来的行业中处于更有利的地位。 

　　农药市场信息：据了解，最近龙灯对品牌建设方面做出了战略性的调整，在这方面的调整的战略思路是什么？如何通过品牌的战略调整来进一步发挥龙灯的核心优势？

　　刘学军：从长远来讲，一个公司能留下来的最有价值的部分就是品牌。过去的时间，龙灯非常成功地打造了诸如施田补、甲基托布津等知名产品品牌。但是品牌建设不仅取决于产品品牌上，还要回归品牌建设的核心，就是公司品牌。所以在一年半之前，龙灯就启动了所有包装规格和风格的统一化，突出树立统一的公司品牌形象。

　　过硬的产品组合加上专业、到位的服务，以此来建设和提高公司品牌。这就是龙灯的品牌策略。从去年起，龙灯约投入了200万左右用于品牌建设，通过优化各方面的流程，把原先40多种不同规格的包装瓶整合到20多种，把包装材料采购和生产、仓储等流程统一优化。在此之后，我们发现不仅提升了整体效率，而且节省了综合成本，仅这部分节省的费用已经远远超过了预计投入的金额。

　　品牌建设之中，除了产品品质和形象之外，人的因素也是所要重视的重要方面。龙灯培养员工须具有明确的愿景、使命和价值观。通过这些，使团队成员清晰地知道团队存在的意义何在？目标是什么？以及用什么来衡量自己的行为。此外也会向我们所有的员工讲述并明确龙灯代表着什么？能给客户和消费者带来什么？给社会带来什么？使员工自觉地思考从什么角度以及做什么样的事情来演绎龙灯的内涵。因为面对客户和农民的时候，每个人所代表的都是公司的形象。

　　农药市场信息：那么“龙灯”到底代表着什么呢？

　　刘学军：龙灯代表的是什么？其实在不同时期龙灯有着不同的内涵。当假货猖獗的时候，龙灯代

表的是放心；当大家都发展得差不多的时候，龙灯代表的是专业；之后再发展，龙灯可能代表的是专业化的贴心服务。目前来讲，龙灯代表的是“选择龙灯就是选择放心！”龙灯作物科技的宗旨就是“全心全意为农民服务”！

　　农药市场信息：龙灯除了自有品牌之外，还代理着许多其它公司的产品品牌，这些产品的销售额每年平均以25%的速度增长，2013年营业总收入达11亿多元，在中国农药制剂前30强企业中位列第二。这些成果中，龙灯自有商品和代理产品的贡献率各在什么水平？龙灯是如何处理他们之间的品牌关系？

　　刘学军：由于公司发展历史原因，除了自有品牌之外，龙灯还有很多代理产品品牌，主要以代理为主。目前代理与自有产品的贡献比为6∶4。这两类品牌相互独立运营，龙灯的业务一部主要以代理产品为核心，以此为基础丰富和完善产品线；建立于2008年的业务二部，不断丰富以龙灯自有产品为主的产品线。这两个团队的核心不一样，渠道也是有区分的。

　　虽然两个业务部门不会同时操作同一产品，但不可否认的是可能存在部分产品的功能有所重叠和类似，但从市场操作来说，两个部门也会注意客户和市场的协调。

　　农药市场信息：目前作物解决方案营销服务模式已经成为了一种趋势，刘总是如何理解作物解决方案的？对于跨国公司自成一体的解决方案有何看法？龙灯有着这么多的国内外合作伙伴，特别是还开展着一些国际产品品牌的代理，这些资源是否可以让龙灯在设计最优化和高性价比的作物解决方案时更具有优势？

　　刘学军：针对时下兴起的作物解决方案，可以用“预防为主，综合防治”这八字植保方针来概括，每两个字或三个字的组合都是一个解决方案，关键是看要解决的是点的问题还是面的问题。好比说如果要防治稻纵卷叶螟，可以针对防治稻纵卷叶螟制定解决方案；如果进行施肥，可以制定基于施肥的解决方案。但目前解决方案的概念相对较乱，特别是目前讲的较多的作物从种到收的全程解决方案，目前基本上没有一家公司可以做到，可以说是不存在的，只可以说是病害、虫害或草害的某个方面的解决方案。但不管提什么样的解决方案，都有一个共性，就是不仅仅是卖产品，更是一个打包的服务方案。

　　目前多数公司，特别是跨国公司的解决方案大都落在农民收益上，以帮助农民增产增收为目的，但又多是封闭式的解决方案，只把自家产品纳入解决方案体系之内，而排斥公司之外的其他产品。针对于此，我认为自家的解决方案纳不纳入其它公司产品，取决于公司的盈利模式。

　　龙灯作物解决方案有个很大的优势，就是开放式的，因为自身没有原药的产品，主要是制剂，如果想丰富和完善产品线或解决方案，会是非常简单和容易做的事，需要什么样的有效成分在市场上筛选一个就可以。根据目前龙灯的产品结构，当制定出一个作物的解决方案时，会很容易地发现，取不同公司的最优产品进行组合而制定出的解决方案效果可能会远超一家企业自有产品的组合而制定出的解决方案。而且对农民来说，这个方案可能具有更高的性价比和更高的收益。所以说，从技术解决问题方面去考虑，由发展历史决定的龙灯目前所拥有的以生产和代理产品相互补充的丰富的产品结构，使龙灯具有了能够为用户提供较为开放式的最优化的作物解决方案，我认为这样的解决方案可能会更具有竞争力。

　　农药市场信息：前不久于北京举行的C8峰会上，您作为正方，对关于农药电商的辩论和见解传遍了整个农资圈。而只做产品买卖的电商与提供全程作物解决方案还是存在很大差异的，刘总是如何看待这种差异？

　　刘学军：因为电商解决的是物品的订单和物流问题，作物解决方案却是一个服务方面的问题。如作物出现症状了需要专业人员来诊断，然后加以解决，这就需要有人提供相关技术服务。然后解决需要哪些药品的问题，再进入订单和物流方面逐一解决。所以作物解决方案所包含的服务，不仅需要产品来支撑，更需要技术手段来解决，未来也可能会实现通过在线的电商服务来解决。

　　农资电商是一场革命，只是看最后 “是被人革命，还是自己革命”的问题，龙灯也是国内最早启动电商的农化公司之一。

　　农药市场信息：龙灯电商是国内上线最早的农药电商，但业界可能多数对龙灯电商目前的状况不太了解，请刘总谈谈龙灯电商是采取的什么模式？另外在其它企业热推的今天，龙灯电商却大有淡出人们视野的趋势，这中间有什么原因呢？

　　刘学军：是建立平台让大家开店，还是自己去开店？农资电商形式的关键取决于你所服务的对象是谁。作为一家农药公司，龙灯只有一个品牌，不能划分成许多品牌，也不可能建设让竞争对手参与的电商平台。另外开网站去销售自己的产品我们也是可以选择去做的，但龙灯却走了第三条路，那就是开俱乐部。

　　龙灯电商从上线以来，在线是不可能查到经营状况的。而要想买到电商产品，身份验证是必须要过的一关，那就是说必需是种植基地、大户或合作社才可以参与，经销渠道的经销商和零售商是不可能实现在线购买的。所以，龙灯电商基本上就是要建立以种植基地、大户和合作社为主的封闭性的俱乐部。

　　要想加入俱乐部而购买龙灯农资产品，首先需要申请，通过验证成为正式俱乐部会员后，才有可能看到龙灯电商产品的价格，从而完成线上交易行为。交易完成前以及其后的服务，全都由龙灯公司提供。据了解，目前龙灯电商有四位员工完成在线部分的服务，而线下的技术服务，则完全由龙灯的市场服务团队完成，与龙灯经销商是没有关系的。如果俱乐部成员属于龙灯经销商服务已覆盖的区域内，灯公司会与此区域内的经销渠道沟通，看是否有冲突；如果有，则要看各方面的服务质量与水平，如果该经销商没有服务到位，则由俱乐部成员来做。所以说，目前的龙灯电商是对传统渠道客户的一种补充、一种警示，就是做给他们看。如果经销商的服务水平提升不明显，或停止不前甚至下降的时候，可能就是龙灯电商进入经销商服务区域的时候。而有此功能的龙灯电商，不但可增强传统经销渠道商的危机意识，而且也可以促进其服务能力与水平的不断提升。所以说龙灯电商与线下渠道商是可以起到相互促进相互补充作用的。

　　农药市场信息：那么传统经销商的未来，在刘总眼中应该还会有更好的发展？会不会被电商淘汰？

　　刘学军：阿里巴巴再牛，永远替代不了你们家楼下的小卖部！目前淘宝衣服销量不断增大的今天，街头服装店还是有声有色地经营着，可能就是因为网上购物无法满足顾客体验的乐趣。如果有一天，这一乐趣可以在线满足，那么才真有可能完全替代线下商店。电商是一种问题的解决方式，目前有可能解决一部分问题，但任何一个新事物的出现想完全替代一种旧事物，是需要一个过程的。由于农资特殊性，目前的一些问题还无法被完全解决，随着新技术手段的出现，将来或有可能被逐步替代。

　　农药市场信息：过去5年全球植物保护产品销售增速排名中，龙灯作物科技有限公司以27%的增速位居全球第一，成为世界农化领域成长最快的企业。同时也记得刘总说过自己的愿望，是要致力于促进中国农业科技与世界水平接轨，打造中国农资龙头企业经济实体。从目前来说，刘总认为农化领域的跨国公司与国内企业在未来的发展中会形成怎么样的一个状态？以及龙灯在这一大环境中有着什么样的发展目标和规划？

　　刘学军：在2008年，跨国公司仅占中国市场的28%左右，而在2013年时即接近38%的水平，预计2014年有可能会突破40%的市场份额。

　　虽然跨国公司在中国市场有着强势的发展趋势，但由于国内企业的实力和自身战略支持，以及政府控制等方面的影响，通过市场整合和资源优化，国内农药企业将会越来越成熟，市场营销等方面的能力也可能会得以大幅度提升，从一些跨国公司的高管流动到国内企业任职可见一斑。所以可能不会出现严重的两极分化现象。

　　而在以优替劣的国内行业整合速度正在加快之时，龙灯化学也有要整合相关制剂企业资源的需求。另外近阶段龙灯通过调整产品结构，优化营销组织，虽然整个销售额增幅不大，但利润是有大规模的提升。所以，龙灯在下一阶段发力的各项要素准备到位的情况下，也制定了到2020年时实现10亿美元销售额的战略规划，而以目前中国区销售额占有龙灯集团三分之一份额基础的发展势头下，届时将会实现3.3亿美元的销售额，也就是说要在2020年，中国区的销售目标相对于2013年11亿人民币的销售额，至少要实现翻番的成绩。